今年1月，一封在各大網(wǎng)絡(luò)論壇上流傳的名為《致西門子代理商老板的公開信》(以下簡(jiǎn)稱公開信)指出，西門子醫(yī)療因內(nèi)部管理不善，為了完成季度銷售目標(biāo)，經(jīng)銷商被逼簽訂虛假合同，并向西門子醫(yī)療額外支付10%貨款的設(shè)備定金，從而達(dá)到完成合同額50%業(yè)績(jī)收入的目的。

　　對(duì)于經(jīng)銷商反映的西門子醫(yī)療內(nèi)部人員采取虛構(gòu)銷售合同增加業(yè)績(jī)的情況，西門子中國(guó)對(duì)記者表示：“西門子高度重視對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和其他不正當(dāng)商業(yè)行為的防范工作。公司一再重申，我們的根本原則是，只有廉潔的業(yè)務(wù)才是西門子的業(yè)務(wù)。”

　　“如果事實(shí)確實(shí)存在，虛假的業(yè)績(jī)已被納入到上市企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中，那么西門子醫(yī)療通過虛構(gòu)銷售合同增加業(yè)績(jī)的行為就違反了上市所在地相關(guān)證券法的規(guī)定，其可能會(huì)面臨上市地證券部門的調(diào)查。”北京志霖律師事務(wù)所律師趙占領(lǐng)告訴記者。

　　業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)中的秘密

　　“通常情況下，大型醫(yī)療器械的銷售流程都是經(jīng)銷商先在終端銷售醫(yī)院中標(biāo)，簽訂購(gòu)銷合同后，才會(huì)再與廠家簽訂銷售合同。”北京鼎臣醫(yī)藥咨詢負(fù)責(zé)人史立臣告訴記者。

　　然而，西門子醫(yī)療的醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售流程略有不同。

　　西門子醫(yī)療的一家經(jīng)銷商向記者介紹，西門子醫(yī)療的區(qū)域經(jīng)理為了完成季度內(nèi)的規(guī)定業(yè)績(jī)指標(biāo)，他們會(huì)要求經(jīng)銷商事先簽訂多份銷售合同，并交納10%的定金。

　　“作為上市公司，一般銷售合同簽訂，那么合同涉及的總款項(xiàng)就可以計(jì)入本季度的財(cái)表‘應(yīng)收賬款’中，并作為本季度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。”趙占領(lǐng)告訴記者。

　　“這些合同都是不真實(shí)的，因?yàn)楹贤瑔紊闲枰�填�?lsquo;最終用戶’(即采購(gòu)醫(yī)院)。但在實(shí)際銷售中，這些用戶多半目前只是意向，人家最終要還是不要根本就不確定，更何況都還沒參與競(jìng)標(biāo)。”西門子醫(yī)療的一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人孟蘭(化名)告訴記者。

　　孟蘭表示，經(jīng)銷商出于壓力不得不簽訂這樣的合同，因?yàn)槲鏖T子醫(yī)療過去的醫(yī)療器械價(jià)格不透明，如果不簽，經(jīng)銷商拿到的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)很高。

　　而另一位西門子醫(yī)療經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人則對(duì)記者表示，經(jīng)銷商如果不簽銷售合同，就會(huì)面臨被取消經(jīng)銷商資格，產(chǎn)品銷售區(qū)域被裁減的風(fēng)險(xiǎn)。

　　“為了打開產(chǎn)品銷售區(qū)域的市場(chǎng)，我們先期都做了很多的成本投入，一方面我們?nèi)绻�直接不做其�?jīng)銷商，前期投入將血本無歸，而如果一旦被縮小銷售區(qū)域，我們會(huì)面臨很大的損失。”該負(fù)責(zé)人說。

　　“我們不得不在沒有建立真實(shí)銷售的情況下，與西門子公司簽訂銷售合同。”孟蘭說，“而相應(yīng)的，西門子醫(yī)療則私下承諾，簽訂合同繳納的定金會(huì)通過變更合同的方式轉(zhuǎn)移到新的合同訂單中。”

　　多位經(jīng)銷商透露，西門子醫(yī)療的這種業(yè)務(wù)操作模式已經(jīng)存在很多年，大家也逐漸默認(rèn)了這種方式。

　　沒收定金遭經(jīng)銷商維權(quán)

　　然而，這種默認(rèn)的交易規(guī)則卻在去年下半年發(fā)生了改變。

　　“去年六七月份，我們經(jīng)銷商就陸續(xù)收到了西門子醫(yī)療解除合同、沒收定金的通知。”孟蘭說。

　　在西門子醫(yī)療發(fā)給經(jīng)銷商的一份通知中，記者看到西門子醫(yī)療方面稱銷售合同已到期但銷售商未按約定進(jìn)行付款，因此按照合同約定及中國(guó)合同法規(guī)定，定金不予退還，并解除合同。

　　公開資料顯示，從去年至今，西門子醫(yī)療中國(guó)的首席執(zhí)行官、首席財(cái)務(wù)官已經(jīng)陸續(xù)換人，在其全國(guó)四大業(yè)務(wù)區(qū)域中，僅華東大區(qū)的銷售經(jīng)理沒有離開。而在今年2月，西門子宣布裁撤7800個(gè)工作崗位，醫(yī)療業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖，并在財(cái)報(bào)中被重點(diǎn)提及。

　　在孟蘭看來，西門子醫(yī)療對(duì)于交易習(xí)慣的“反水”源于與西門子醫(yī)療高層調(diào)整以及決策有關(guān)，“西門子換了新的負(fù)責(zé)人，他們對(duì)過去的交易習(xí)慣全盤否認(rèn)，而損失卻由我們經(jīng)銷商來承擔(dān)”。

　　面對(duì)這樣的處境，孟蘭加入了與其同樣遭遇的西門子醫(yī)療經(jīng)銷商維權(quán)團(tuán)隊(duì)。

　　“目前加入維權(quán)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商已經(jīng)有30多個(gè)，涉及到被沒收的金額達(dá)3000多萬元。加入的成員仍在不斷增加。”為此次維權(quán)提供法律服務(wù)的北京市盈科(廣州)律師事務(wù)所律師楊會(huì)林告訴記者。

　　“由于經(jīng)銷商與西門子之間的私下約定很難在合同中實(shí)際體現(xiàn)，因此對(duì)他們而言，維權(quán)可能很困難。”史立臣表示，“更何況，由于經(jīng)銷商前期市場(chǎng)投入很多，與西門子已經(jīng)形成魚需要水的依賴，因此經(jīng)銷商是否愿意與其徹底劃清關(guān)系也是一個(gè)問題。很多時(shí)候也只能忍氣吞聲，吃啞巴虧。”

　　多家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示：“我們手里掌握的郵件、變更的合同文件以及通話錄音資料都能夠證明確實(shí)存在這樣的交易習(xí)慣。如果協(xié)商不成，我們將依法維護(hù)我們的權(quán)益。”

　　楊會(huì)林表示，西門子醫(yī)療已經(jīng)向經(jīng)銷商發(fā)了邀請(qǐng)函，試圖面談協(xié)商解決此事。

　　業(yè)績(jī)指標(biāo)過高是造假主因

　　是什么原因造成了西門子醫(yī)療常年存在這樣的銷售亂象呢？

　　在孟蘭看來，西門子醫(yī)療制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)過于脫離現(xiàn)實(shí)。“西門子的銷售指標(biāo)是想象出來的，它沒有根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際容量，比如參考這個(gè)區(qū)域有多少家醫(yī)院，能成交多少。”

　　而這一點(diǎn)在經(jīng)銷商與西門子醫(yī)療簽訂的虛構(gòu)銷售合同完成量中就可見一斑。

　　孟蘭告訴記者，她與西門子醫(yī)療去年簽訂了3個(gè)合同，實(shí)際完成了1個(gè)，采用變更合同的方式轉(zhuǎn)移掉1個(gè)，另一個(gè)合同則因?yàn)楹贤�到期被沒收了定金。而另一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人楊淼(化名)簽了4個(gè)合同，實(shí)際只完成了兩個(gè)合同，在合同到期前采取變更合同方式轉(zhuǎn)移掉1個(gè)，另一個(gè)也因合同到期被沒收了定金。而一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人王洪(化名)則由于所簽的5個(gè)合同因均未完成，100多萬元定金也全部被沒收。

　　“其實(shí)，這幾年西門子一直面臨著很大的庫(kù)存壓力。”經(jīng)銷商胡虎(化名)告訴記者。

　　據(jù)胡虎透露，除了影像部門外，其他部門也有比較大的庫(kù)存問題。“有些庫(kù)存的儀器注冊(cè)證要過期了，要大幅降價(jià)銷售，有庫(kù)存多的，也要降價(jià)。”

　　對(duì)于經(jīng)銷商們所述的情況是否存在，西門子中國(guó)沒有給予記者答復(fù)。

　　“一面是庫(kù)存壓力，一面要面對(duì)過高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，西門子醫(yī)療區(qū)域經(jīng)理只能通過虛構(gòu)銷售合同的方式完成指標(biāo)。”楊淼表示，由于西門子人事變動(dòng)很頻繁，這些合同的實(shí)際業(yè)績(jī)完成任務(wù)最終會(huì)被推到新一任經(jīng)理的頭上，“每來新一任的經(jīng)理就需要幫助其前一屆‘擦屁股’，把這些需要完成的業(yè)績(jī)消化掉。但與此同時(shí)，西門子醫(yī)療還要求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，所以這樣的虛構(gòu)業(yè)績(jī)到最后只能越累計(jì)越多，達(dá)到不可收拾的地步。”

　　“西門子醫(yī)療靠虛構(gòu)銷售合同維持業(yè)績(jī)的行為不可持續(xù)。”史立臣說。

　　對(duì)于這些問題，西門子中國(guó)答復(fù)記者：“對(duì)于媒體報(bào)道中提及的經(jīng)銷商所反映的問題，西門子中國(guó)醫(yī)療集團(tuán)新任管理層高度重視。同時(shí)，西門子中國(guó)醫(yī)療集團(tuán)也通過各種渠道積極與業(yè)務(wù)合作伙伴開展溝通，給予及時(shí)回應(yīng)并收集更多信息，以便我們能夠進(jìn)一步了解此事。”

　　或遭上市地證監(jiān)部門調(diào)查

　　中國(guó)人民大學(xué)商法研究所所長(zhǎng)劉俊海表示：“虛構(gòu)的利潤(rùn)如果計(jì)入到上市公司的報(bào)表中去，就侵害了上市公司投資者利益。這涉及上市公司所在地證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管的問題，上市公司涉嫌違反信息披露行為，證券部門有權(quán)力對(duì)其行為進(jìn)行調(diào)查并予以處罰。”

　　而對(duì)于西門子醫(yī)療與經(jīng)銷商簽訂虛假銷售合同的行為，劉俊海評(píng)價(jià)認(rèn)為：“這種做法，客觀上講，雙方都有過錯(cuò)，應(yīng)該‘各打五十大板’。無論經(jīng)銷商與西門子醫(yī)療之間誰強(qiáng)勢(shì)，誰弱勢(shì)，經(jīng)銷商主觀目的還是為了爭(zhēng)取更多的業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)才選擇屈從，而西門子醫(yī)療則是為了完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，這多少有‘半推半就’，惡意串通的嫌疑。”

　　趙占領(lǐng)表示，如果經(jīng)銷商想要通過法律途徑維護(hù)自己的權(quán)益，最重要的要有一定的證據(jù)證明確實(shí)存在這樣的交易規(guī)則。“如果有相關(guān)的證據(jù)，那么被沒收定金的銷售合同的法律效力都是無效的，定金則需要返還。”

　　劉俊海表示，如果西門子上市企業(yè)的投資者對(duì)西門子虛構(gòu)銷售業(yè)績(jī)的行為提起訴訟，那么作為過錯(cuò)一方的經(jīng)銷商也不可避免地要承擔(dān)連帶責(zé)任。