雖然早幾年前就有人預測PLC將很快被新一代的自動化控制產品替代，但事實卻證明了其強勁的生命力，PLC多年來始終處于工業自動化控制領域的主戰場。而且近5年來，中國PLC市場年平均增長近15%，即使如此，還是未達到業界的預期，可見其還有更為廣闊的市場。 由于PLC（尤其是大中型）的技術門檻較高，在中國市場的主要份額依然控制在國際大廠手中。除歐美廠商外，日本老牌勁旅歐姆龍在中國市場扎根甚深，而且其自2005年以來在此方面有了更大動作，持續創新，彰顯了其在中國市場繼續扮演領頭羊的決心。本站記者（以下簡稱“記”）就2006年PLC產品的發展策略等問題，采訪了歐姆龍自動化（中國）統轄集團系統產品市場部高級經理蔡偉先生（以下簡稱“蔡經理”）。 記：2005年的歐姆龍是精彩的一年，回顧去年的精彩，您能否簡要介紹下歐姆龍PLC的情況。展望2006年，歐姆龍在PLC方面新的目標和規劃如何？蔡經理：就2005年度整體來說，歐姆龍的PLC，尤其是小型PLC成長不錯。但整個市場對PLC的需求并不如預期的那么旺，一是市場整體的增長速度并不是很快，二是競爭很激烈。因此，據我所知，其他品牌的增長也并不盡如人意。但歐姆龍PLC整體來說還有較好的增長，雖然沒有預期的那么高。 2006年，歐姆龍將以集成（Integration）的概念來做市場。我覺得現在的產品是越來越多，而且是越來越細，但是如果你按照單個產品拓展市場的話，可能會是事倍功半的效果。許多用戶對你的需求已經不僅僅是簡單的產品，可能會是成套的產品，或是系統解決方案。因此我們提出的集成（Integration）概念就是要發揮歐姆龍的整體優勢。比如說驅動方面，歐姆龍可以加強它的力量，同時配合PLC，如果單單是PLC而沒有驅動的話，我覺得是一條腿走路；同時，結合行業的推廣，我們也是走Integration的路線，比如紡織、包裝、電子、汽車，這是我們今年主抓的四大行業。我們覺得這幾個行業在中國市場上目前來看，需求還是比較大的，尤其是紡織。另外，大家很清楚，在這些行業，除了電子以外，歐姆龍的份額不大，所以我們希望通過這些份額的擴大，來提高我們整個市場的上升，這是今年歐姆龍的一個基本打算。記：歐姆龍在2005年出品的SYSMAC CP1H小型高性能PLC在業界引起強烈反響。請您談談其客制化目標的市場收獲、單機自動化市場服務占有率的實現、存在的問題和解決辦法以及新的市場計劃等問題？蔡經理：去年6月份，歐姆龍推出SYSMAC CP1H小型高性能PLC。我們在上海舉辦了一個較隆重的推廣活動，尤其是《PLC&FA》還特別為我們做了一期專刊。為了確保該產品上市以后的質量問題，我們將整個上市的計劃往后推了一點，真正的上市應該是去年的10～11月份。這個產品一推出后立刻引起了強烈的市場反響，競爭對手和用戶對此產品都很認同，無論是它的性價比，還是應用領域。 產品雖然很好，但我認為在推廣上還需要一定的時間。一方面，這款產品雖然叫小型機，實際上它達到了中型機的性能，例如它的內存是20K（有些中大型機也就20K），一些用戶不知道它到底屬于什么型號的機器，在應用上碰到一些難題；另外，它的技術含量很高，致使一些用戶不知道怎么用，這也是我們沒想到的。這樣產品在進入市場后，對用戶形成了一道無形的門檻，這就牽涉到我們的技術人員到用戶那里去教他們如何使用的問題，我們后期又做了大量這方面的工作。通過這些努力，我們開始在OEM方面有了一些動作，在華東的紡織行業，華南的壓軸機、包裝、電子行業逐步有了很大的進展。總體來說，這個產品很不錯，獲得了2005年度工控網小型PLC的創新獎。記：作為老牌PLC勁旅，貴公司怎樣面對中國成千上萬臺在線運行的OMRON品牌PLC的深度技術支持情況？例如停產目錄中早期產品的備品備件支持；新品對于老品升換代時，源代碼（程序）移植的繼承能力；技術支持的全天候實時響應；OPC服務器的增值服務，等等。蔡經理：歐姆龍的技術支持分幾個層次，首先是代理店；第二是辦事處；第三是區域的技術支持部門；第四是技術服務中心，它的總部在上海；最后是日本總部的開發部門。這五個層次是與不同需求的用戶所對應的。同時，在新產品的推廣方面，我們也是依照這五個層次來進行的。 對于在運行的歐姆龍PLC產品，我可以很負責而且很自豪的告訴大家，歐姆龍的產品用15年以內壞了的情況很少，而且進入中國20多年，也很少有歐姆龍的產品壞了、不能用了的情況。當個別的產品出現問題時，我們大部分是采取技術支持的前兩個層次就可以立即為用戶解決他們的問題，因為我們的維修在中國，所以相對來說，我們的對應還是很快的。包括有維修的對應、新品不良的對應、重大投訴的對應，我們都有相應的流程。 對于老產品和新產品的換代問題，肯定有這種情況出現，但是產品換代并不是馬上用新的替代原來的，最起碼要給五年以上的時間周期，這樣就給我們一個很長的時間給用戶選擇、使用新的產品。對于一些老產品，我們終止生產了，但不等于終止供貨，如果用戶對某種產品特別需要的話，我們可以單獨來生產，但這種產品不多，給用戶的盡量是采用新產品。但對于某些特殊情況，用戶只是產品的某一部分壞了，而其它都是好的，我們就會與用戶共同想辦法處理，但至今為止還沒有出現過一例。一般來說，新產品推出肯定比老產品更有優勢，如果需要，客戶會很自然的想到更換性能更好價格更便宜的新產品。記：我們注意到，目前有相當多的歐美自動化廠商開始推出自己的工業以太網集成技術產品，有試圖在新的技術進步平臺上繼續保持它們的準入規則的傾向。OMRON的PLC還將繼續跟進嗎？例如OMRON對DeviceNet和PROFIBUS的跟進那樣。面對EtherNet/IP開始的新一輪自動化技術進步，OMRON的發展計劃是什么？蔡經理：目前以太網的發展很快，有兩大趨勢，一個是EtherNet/IP，這個是以羅克韋爾為主的；還有一個是PROFINET。但通用一點的是EtherNet/IP，它更符合國際標準。歐姆龍傾向于通用的EtherNet/IP，也就是以后象ControlLink等歐姆龍自己內部的協議逐漸會被壓縮，會跟進國際標準，而且產品在今年底也會推出。同時我們在BUS層面上也會符合這個標準，達到任何品牌的東西拿過來都能聯。記：請問OMRON加入OPC國際組織了嗎？銷售目錄中的OMRON品牌PLC能夠提供OPC支撐嗎？蔡經理：關于OPC組織，日本歐姆龍才是它的成員，中國公司目前不是，因為我們這里還不具備OPC的這種開發功能。記：2006年中國國家提出的十一五規劃和中長期科技發展綱要中，明確要求在未來掌握一批事關國家競爭力的裝備制造業和信息產業核心技術，使制造業和信息產業技術水平進入世界先進行列。面對巨大的市場機會，OMRON自動化公司的發展計劃是什么？例如本土化計劃。蔡經理：其實歐姆龍在中國的本土化較早已開始。它原來在上海金橋有兩個廠，分別生產傳感器和PLC。現在又投資了100億擴建了很多廠房和管理大樓。正是認為中國市場會有一個很大的發展空間，所以歐姆龍相當一部分的研發中心也遷移過來了。今年6月份，我們會邀請代理商和用戶參觀我們的工廠，這是一個規模很大的工廠，它集研發、測試、制造、維修和技術服務等職能部門于一體，而且不單單是生產PLC，還包括傳感器、驅動等。這個廠是去年11月份投入運行的，在原來基礎上擴大了生產的品種，以前是只面向國內的生產，現在是作為歐姆龍的世界生產基地之一，當然目前主要還是滿足中國大陸市場。記：3月初，歐姆龍盛裝參加了第十屆廣州自動化展，在此次展會上不僅歐姆龍的產品受到了現場來賓的高度關注，而且貴公司別出心裁安排的“拉丁舞秀”和現場答題送獎品的活動也吸引了大批來賓的參與，可算是整個展館最活躍最熱鬧的地方。此次參展，歐姆龍如此布局的原因和主要目的是什么？您覺得是否達到了預期的效果？歐姆龍選擇參加展會的標準是什么？近期還將參加哪些大的展會？除展會外，歐姆龍還有哪些推廣方式？今年有哪些大型活動？蔡經理：我們原則上參加每年在廣州、上海、北京舉辦的三大自動化展會。實際上這三個展會屬于品牌展會，并沒有太多的實際商務價值。我們更注重參加行業展，今年參加很多：包裝（食品、印刷、藥品包裝）、印刷機械、橡膠機械、空調行業等，我們希望通過參與這些行業展會，來擴大我們的產品在這些行業的廣泛深入應用。 坦白說，我本人并不太認可自動化展會的效果，我認為參加這些展會主要是展示品牌，而歐姆龍目前需要的更多不是品牌的宣傳。我比較主張和一些行業組織共同舉辦技術交流會等形式的活動，與用戶行業的技術人員多溝通交流；另外，就是加強區域的推廣和培訓，我們不是十幾年前品牌推廣的時期，新產品一發布，大家都知道了，我們現在需要做的是告訴用戶產品怎樣使用、怎樣更好發揮產品效能等。我們將根據不同的產品舉辦行業或地區的技術交流會，比如4月會在大連舉辦關于工程控制的現場演示和培訓，活動范圍不大，主要是一些核心技術人員和主要的行業用戶，就是要有針對性的開展一些這樣的活動。記：歐姆龍的產品系列齊全、覆蓋面廣，品質優良，可謂家喻戶曉，受到眾多用戶的一致認可和歡迎，PLC也是如此。請問歐姆龍的產品是如何做到高品質的？在產品質量控制方面是怎么做的？售后服務又是如何保證的？ 蔡經理：首先，產品生產基地的轉移，并不等于制度要重新制定，歐姆龍整個產品的工藝、管理、流程，都有一整套嚴格的標準。雖然在中國生產，但它肯定是按照日本的生產制度來實施，只是換了地方和工人而已。比如元器件的采購，歐姆龍在中國香港設有一個專門的采購公司，它對所有的生產工廠統一供貨。這樣做的好處，一是統一采購能降低價格；二是可以篩選最好的元器件，同時在整個過程中有很多控制。這從源頭把住了質量關。當然，產品到用戶那里還會出現問題，這個是很正常的，有兩個原因，一個是用戶使用不當，當問題出現時，我們會派一個比較龐大的陣容去用戶那里把問題設備拿過來，用比較先進的儀器詳細檢測一遍，然后給用戶一份詳細的檢測報告，告訴其原因，這樣，用戶會很理解，最后我們給出一個正確使用的建議。二是個別產品的質量問題，我們一般會很及時的響應，在用戶沒有形成抱怨的最初階段我們就幫他解決了，同時會把問題產品拿回去分析，如果是系統問題就改，如果是個案就做個案處理。長久堅持這樣做，對歐姆龍產品的質量就有了一個保證和提高。記：人才是推動企業發展的關鍵，作為專業的自動化高科技公司更是如此。請問歐姆龍選擇人才的標準和方法是什么？在員工的培訓方面是怎樣做的？蔡經理：首先要說的是PLC更新的特別快，我注意到國內有幾家比較有實力的廠家，他們推出了幾款產品，外觀很漂亮，但還停留在我們早期產品的檔次階段。研發周期過長、起點較低，這是國產品牌跟不上國外品牌的一個很大問題。歐姆龍的研發分兩個部分，一部分遷移到中國來了，同時有很多日本總部的人過來，我們在中國招很多優秀的大學生，由很多資深的研發人員帶著工作，先送到日本培訓半年，然后回來接受任務，在工作的過程中事業部和日方會經常溝通和交換意見，這樣實際上就在培養一個中國的梯隊，在這方面歐姆龍是不惜成本的。今年可能還要招100多人，主要是做研發，歐姆龍在這方面的投入是很大的。記：您如何看待未來5年PLC的市場發展趨勢？有哪些技術將引領發展？請問歐姆龍PLC部門下一步的市場規劃和目標是什么？如何實現？蔡經理：我認為中國的市場比較怪，并不象許多人所說的潛力無窮。比如說有些市場，隨著市場壓力的增大，以及無序的競爭和不講誠信的企業人員的背叛等情況的出現，一些市場好像在倒退，有往回走的趨勢。一些小公司，它要競爭，要降低成本就拼命的偷工減料，這種情況有愈演愈烈之勢。但同時他們對供應商的要求越來越高，這包括兩個方面，一是要求你的產品性價比越來越好，第二是拖欠款的壓力也很大，所以我一直認為市場的潛力很大，但無序的情況也很嚴重。 當然隨著中國企業參與國際競爭，一些大廠對產品的質量還是非常注重，但是這些廠在中國不多。所以，我們現在是要為這些客戶做一些客制化的產品，針對客戶需求來做，把不需要的功能拿掉。反過來說，這樣也是給國產PLC廠商一個機會，他們會抓住低端的市場。當然這樣涉及到一個市場定位的問題，不可能把我們高端的產品擺在一個很低的位置，高端的還是走高端的，低端就走低端的路子，我們現在就是在考慮怎樣做好低端市場。 在PLC的技術方面，國內市場對技術的要求越來越高，比如說網絡，EtherNet/IP，市場要求開放性的平臺；第二是對PLC功能的集成和進一步延伸需求特別大，用戶已經不單單是要求一個PLC，可能對無線通訊、信息通訊、收發MAIL都有要求，就是越來越往信息化方面發展；第三是對周邊設備的要求，比如驅動，它有自己的網絡，但它的網絡必須和PLC的網絡有一個兼容。 中國PLC市場將向兩個方向發展：一個是追求低端；另一個是高端廠商越來越追求高端。包括羅克韋爾在內的幾大公司，正在瞄準高端用戶，這個群體的用戶逐漸在和歐洲的用戶縮短距離，這對技術的進一步提升和飛躍也有很大的促進作用。歐姆龍也一定抓住這個機會。