疑慮一:做終端找死,不做終端等死嗎?
“做終端是找死,不做終端是等死”,這是在營銷界頗為流行的一句話,也是廠商對門檻終端日益增高的一種無奈。無論是站在廠家的角度,還是站在照明經(jīng)銷商的角度,對終端的掌控同樣具有戰(zhàn)略意義,這是二者獲得利潤的重要通道,因此不做終端是等死。但做終端不一定是找死,如果是死了,一是沒有理解終端的含義,二是方法不對。首先終端的外延擴大了,形象體驗店、電視或者網(wǎng)絡直銷、團購終端、廠商協(xié)同終端等成為新型終端形式,消費者也被認為這是“終端的終端”,其次傳統(tǒng)家電連鎖、專賣店、商超的消費者分流到更多新型終端,因此發(fā)現(xiàn)并運作這些新型終端,并不是找死,而是尋找新利潤,從這個角度說,終端也是開端。
疑慮二:是生存空間變小了,還是思路變窄了呢?
對于照明經(jīng)銷商生存空間變小這個問題,要辨證地來看。首先從國家產(chǎn)業(yè)政策來看,隨著國家對劣質(zhì)假冒產(chǎn)品的規(guī)范力度加大,這對于那些操作不規(guī)范的經(jīng)銷商來說,生存空間肯定是變小了,而對于企業(yè)化經(jīng)營的經(jīng)銷商來說,市場空間是變大了。其次,從廠家和終端裂變式發(fā)展來看,廠家和終端對于經(jīng)銷來說,屬于營銷啞鈴的兩端,廠家和終端往往是先于經(jīng)銷商突破發(fā)展瓶頸,逐漸壯大,這直接促使處于啞鈴中間部位的照明經(jīng)銷商必須重新定位自己,重新發(fā)現(xiàn)自己的價值,在這種情況下,處于整合階段的經(jīng)銷商還沒有給自己重新定位,對未來的發(fā)展方向也很迷茫,找不到價值的坐標,當然找不到發(fā)展空間。最后,作為公司發(fā)展的領(lǐng)頭人,經(jīng)銷商的個人思維也限定了發(fā)展空間的拓展,“心有多大,舞臺就有多大”,只有真正突破思維束縛,經(jīng)銷商才能發(fā)現(xiàn)大空間,實現(xiàn)跨越式發(fā)展。
疑慮三:家族式企業(yè),需要家長式管理嗎?
大多數(shù)照明經(jīng)銷商公司是從夫妻店開始的,之后家族成員不斷加入,大家齊心協(xié)力,朝著一個目標前進,加快了經(jīng)銷商的原始積累,隨著公司的壯大,經(jīng)銷商也成了家長。在面臨成長瓶頸的時候,有人認為家長式的領(lǐng)導方式不利于企業(yè)發(fā)展。但從目前成功的經(jīng)銷商企業(yè)來看,他們的共同之處在于有一個很好的領(lǐng)導者,有一個好“家長”。這個“家長”只要有著清晰的發(fā)展思路,能很好地把握企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏,任人不唯親,舉賢不避親,這對于家族式企業(yè)發(fā)展,采取家長式管理并沒有多少詬病而言。安徽某經(jīng)銷商曾這樣描述“在我的公司,我的親戚拿的工資要比其他員工低,我對他們的管理也很嚴格,比如出現(xiàn)失誤,別的員工罰100元,我的親戚,我罰200元。這種做法,雖然有些苛刻,但我認為,這在一個經(jīng)銷商公司中是必須的”。
疑慮四:公司發(fā)展了,員工問題就增多了嗎?
無論是照明經(jīng)銷商公司還是照明生產(chǎn)企業(yè),要發(fā)展,首先要靠團隊創(chuàng)造業(yè)績,可以說,任何企業(yè)發(fā)展都離不開員工的奉獻。這對經(jīng)銷商來說如何創(chuàng)造一個和諧的環(huán)境,如何給大家一個良好的管理平臺,這是關(guān)鍵。如河南某經(jīng)銷商在對待員工的管理問題,他努力爭取給他的員工做到以下三個第一,工資第一、工作環(huán)境第一、生活保障第一;同時也對他們的嚴格要求:那就是要做到業(yè)績優(yōu)秀,才有收獲。