——訪歐姆龍自動化（中國）統轄集團華南地區營業統轄部總監沈斌先生

　　華南市場是中國最活躍、最具商機的區域之一。自進入華南市場以來，歐姆龍自動化的成長非常快，在不包括香港業績的情況下，歐姆龍華南區在沈總剛來的兩年時間里實現了業績翻兩番。盡管近期整個華南市場有些困難，產業結構正在轉型，但是對于歐姆龍來說，華南在很長一段時期內都將是一個持續發展的地區。歐姆龍將一直根據環境的變化不斷調整，不斷完善。沈總認為這是企業發展的一個很重要和根本的地方，同時他也希望能夠與公司共同努力，獲得新的發展，為此，他們一直在努力。

　　注重行業　實現產品到方案的轉型

　　眾所周知，歐姆龍的產品種類多。據沈總介紹，華南地區歐姆龍各產品的應用比例相對來說比較均衡。由于進入華南市場比較早，在單品方面，類似傳感器等元器件的競爭力一直比較強，市場占有率相對較高；在控制部分（包括PLC、人機界面），對產品的質量、推廣和客戶的服務都有更高的要求，隨著歐姆龍在市場的推廣和服務力度的加強，這些產品的提升速度非常快。近期，特別是在一些特定的行業里，更是取得了比較長足的發展。

歐姆龍自動化（中國）統轄集團華南地區營業統轄部總監沈斌先生

　　在華南市場中，包括勞動密集型生產的行業，制造業一直占有重要的地位。沈總說，歐姆龍在華南的這幾年里發展的主要目標行業有，東莞、深圳的電子半導體行業，以廣州為主的汽車行業；以佛山為主的陶瓷機械行業等。當然，這些行業本身就有比較大的發展，而且這些行業相對來說也都是比較高端的行業，特別明顯的是汽車行業，它也帶動了周邊一些產業的發展。所以對歐姆龍自動化來說這也是一個契機。

　　沈總說，隨著市場的發展，客戶的需求已不再僅限于某個產品，而是擴展到某個問題的解決方案層面。于是，歐姆龍的Compact Solution理念應運而生，Compact Solution是比較“精干”的一整套解決方案：通過歐姆龍產品線，從輸入、信號采集到控制到人機界面到最后的輸出和輸出處理。歐姆龍希望從僅提供某個產品上升到提供一種解決方案的服務。這一轉型也是隨著市場本身的發展和客戶發展的變化，充分了解和把握需求后所做的舉措。

　　沉著思考　力爭在危機中持續發展

　　歐姆龍對中國地區付出了極大的熱情， 08年是變化非常巨大的一年，在這個變化中，歐姆龍即時調整了預期，沈總有信心在立足于現狀重新調整目標的前提下，圓滿完成目標。那么，怎樣把優勢資源投入到更有發展潛力的領域，是歐姆龍近期的考慮重點。沈總說，在短期或中期時間內，他們會進一步冷靜的分析：歐姆龍強的地方在哪？怎樣把強的地方做得更強？這也是歐姆龍持續保持活力的措施之一，在環境比較嚴峻的情況下主要考慮的方面。

　　華南產業的結構特點，很大程度上依賴出口。眼下的金融危機導致市場中的OEM廠商受到較大沖擊，暫時性會導致一些OEM廠商訂單量比較大的下降。實際上，危機最早影響的是以消費為主的產業，慢慢的才涉及到OEM廠商。但是就廣東這個市場本身，包括廣東所具備的產業結構本身，以及廣東省政府的一些考慮方向，都希望能夠以此為契機進入比較高端的領域。轉型可能需要一點時間，但這是必然趨勢。也就是說，如果能夠順利實現轉型，則市場容量不是萎縮而是放量。沈總認為，從這一角度來看，歐姆龍還是很有信心在這一地區繼續加大投入，服務好目標行業的客戶，并期待在不遠的將來能夠實現飛躍。

　　立足客戶　側重技術支持力量的提升

　　對于行業客戶，歐姆龍在華南地區一直采用以行業為切入點，以點帶線、帶面的推廣方式。他們針對目標行業做了一些具有代表性的、在實踐中得到充分驗證的成功案例，同時也希望能給這些行業帶來一些啟發，提高行業的自動化水平和生產力。

　　為擴大市場，進行銷售、市場、產品的推廣主要有兩個途徑：push（推動）和pull（拉動）。為了拉動市場更多的是進行類似巡展的活動，歐姆龍主要采取的形式是與平面媒體和網絡的共同合作，通過有效的媒體手段擴大歐姆龍的知名度，使市場知道歐姆龍所擁有的核心的、具有競爭力的產品和服務，取得博收的效果。同時，在歐姆龍的內部，也會在具體的營業創新方面做比較大的變化。比如，在歐姆龍的銷售部隊里，成立了一支專業部隊，成員們都是具備為客戶提供解決方案能力的銷售人員，這是作為推動方面的非常重要的舉措。

　　針對華南地區的客戶，為使產品得到客戶的認可、使產品衍生出的附加價值以及附加價值的增加效果得到客戶的認可，歐姆龍一直注重技術支持力量的提升。在銷售服務方面，歐姆龍的服務網絡進一步擴張，比如，廣東地區設有深圳、東莞、佛山、中山、廣州等事務所，并且每個事務所都有歐姆龍非常優秀的銷售工程師進行駐扎；技術服務能力方面，歐姆龍在組織架構上也做了較大的革新即設立一支非常專業的技術服務隊伍常駐于華南地區。相較于原來由上海總部進行遠程服務或者以出差的形式進行技術支持，今年，在華南地區成立了的這支具有較高技術服務能力的部隊，可以更快速、更便捷服務華南地區的客戶。沈總特別透露，從08年開始，歐姆龍實施了一種新的管理模式——員工滿意度管理，通過這種管理方式，希望把公司建設得更適合員工的發展，把握住優秀人才，最終的目的是向客戶展示更高質量的服務。