“越往下游走，各種隱性壁壘越多，更易形成自己的核心競爭力。”12月1日，中盛光電集團董事長王興華在位于江蘇泰州市新能源產業園區的公司廠區內侃侃而談，“預計今年全年銷售將超過1吉瓦，銷售額將超過100億元，將成為全球少數幾家‘GW俱樂部’會員。”

        不過，讓王興華倍感安慰的是，在全行業普遍虧損的背景下，中盛光電并未出現虧損，走得比較穩健。在他看來，之所以有今天的局面除了得益于嚴格的成本控制以及靈活的銷售策略之外，更重要的是選擇了一條向下游發展注重終端市場的戰略路線，他將中盛光電定義為“一站式太陽能電力解決方案提供商”。

        幾乎在王興華踏入光伏行業之時，遠在河北的一位名叫蘇維利的年輕人成立了一家專注于終端市場的光伏企業——天華陽光。“我當時思考的結果是，未來利潤高地應該在下游市場，自己可以利用在制造企業的人脈，取得低價且穩定的貨源。”蘇維利如是說。

        就在王興華和蘇維利之后，一些大型光伏制造企業也紛紛將目光投向下游，大舉投資光伏電站項目。無論是在中國大西北的青海、寧夏還是遠在歐洲的德國、意大利總能看到尚德等光伏制造企業的身影。

        不過，在蘇維利這樣的第一批吃螃蟹的人看來，制造企業向終端市場延伸存在諸多兇險和變數，在雄心勃勃的愿景之后也許又將產生一個個悲劇故事。

        觸角伸向“終端”

        像其他企業一樣，王興華于2005年殺入光伏行業之初，也主要從事硅片、電池及組件制造業務，在經過近一年的摸索之后，他意識到走買設備、擴大再生產的大眾化路子不可持續，于是逐漸將目光投向門檻較高的終端市場。

        資料顯示，如今的中盛光電除了傳統制造業務外，行業下游電站服務板塊占到了三分之二強，其覆蓋項目開發、EPC和電站投融資服務等領域。“我們測算過，做一個3兆瓦的電站相當于賣掉15兆瓦的組件，利潤率明顯高于單純賣組件。”王興華稱。

        而在蘇維利看來，中盛光電仍然是一個制造企業，只不過是以EPC業務帶動組件銷售罷了：“你去看看他的財務報表就知道了，主營業務收入還是來自光伏組件制造銷售。”而其一手締造的天華陽光則不涉足制造業務而只專注于終端領域。

        蘇維利介紹說，所謂的終端包含三個層面的內容。第一個層面指的是從硅料做到組件。第二個層面指的是做EPC（即“設計、采購、施工”，近似工程總承包），主要是一些央企，包括電力設計院以及專業工程公司從事該項業務；當前特變電工也有逐漸將業務重心轉向該領域的趨勢。第三個層面指的是作為業主投資電站。這又包括IPP（即獨立電站運營商）和BOT（即“建設-經營-轉讓”，俗稱賣電站）兩種模式。

        與中盛光電側重EPC業務不同，隨著光伏行業產能過剩，電池組件價格不斷走低，光伏電站投建的綜合成本也隨之逐漸下降，很多制造企業直接由制造環節向第三個層面特別是BOT模式躍進。

        例子不勝枚舉。作為昔日風光無限的行業龍頭尚德早在2009年就開始大舉向下游邁進，在青海、寧夏、陜西、四川等省區跑馬圈地，大肆投資光伏電站項目。其中，尚德寧夏石嘴山第一期10兆瓦項目更成為中國第一個并網發電的大型地面電站項目。緊隨其后，賽維、阿特斯等企業也加入電站開發的行列。

        進入2012年，隨著貿易糾紛和供需矛盾的加劇以及國內一系列利好政策出臺，這種挺近終端市場的趨勢更加明顯，很多企業甚至遠涉重洋，奔赴海外掘金。10月，國家發展改革委集中批復了15個海外投資項目，其中就包括海潤光伏在羅馬尼亞投資建設122兆瓦光伏電站項目，以及聚能硅業在意大利和希臘投資建設光伏電站項目。

        面對光伏制造企業對終端市場高漲的熱情。蘇維利顯得不以為然：“制造企業做電站會讓自己的日子寒上加寒。”

        一方面，如果投資電站依靠賣電來獲取收益，一般需要8至12年才能收回成本，即便是消化了自身產能，也不過是將產品存放地點由庫房轉移到了電站罷了，銷售業績不能得到確認，短期無法盈利，還要追加投資，這對財務狀況本已吃緊的制造企業而言，顯然是雪上加霜。

        另一方面，即便是采用BOT模式依靠賣電站獲利也會遇到類似問題。一個電站項目從選址開始到建設運營就會經歷來自土地審批、工程質量檢驗等各方面的復雜法律程序，起碼需要兩年才能轉讓出去，這就意味著企業兩年沒有銷售收入，而項目還要占用現金流。

        對此，國內某光伏制造巨頭高管亦表示認同：“電站真的不太好做。”在這位高管看來，在國內幾乎沒有一家企業具有電站運營能力，難以預測的因素非常之多，如果沒有人買電站，資金回籠很成問題。

        兇險的海外掘金路

        雖然受債務危機影響，歐美等國相繼削減光伏發電補貼，但是因為光伏組件價格持續走低，電站建設成本也隨之大幅下降，受益于此，歐洲發達國家業已進入平價上網時代。據中國建材國際工程集團有限公司董事長彭壽介紹，海外電站建設市場仍以每年10%的速度擴容。

        歐美等傳統光伏市場增長的同時，印度、巴西等新興市場的需求也逐漸開始爆發。特別值得一提的是日本于今年7月1日開始實施對可再生能源固定價格收購制度，大力發展太陽能，光伏電站建設迎來一波高潮。

        也許是受到上述利好因素刺激，國內很多光伏制造企業摩拳擦掌，遠涉重洋，奔赴海外掘金光伏電站。

        不過，作為過來人，蘇維利似乎對此仍然持極為謹慎的態度。

        2008年蘇維利剛到西班牙做電站時，電站即將并網了，卻被當地政府的河道管理部門告知上網電線要穿越一條河，這是不被允許的。他親自去視察了那條“河”——一條抬腿就能邁過去的雜草叢生的小溝，已經20年沒有水。結果蘇維利動用了全部人脈，最終才征得政府的特赦。

        在德國，電站投資者只需跟電力公司簽訂購電協議即可，與這種單軌體制不同，意大利采取補貼雙軌制。一些國內企業去意大利買執照的時候，結果只拿到了地方的DIA執照，據此可以獲得項目上網權利并可以從電力公司得到9分錢電費；但是，超出9分錢的額外補貼必須向中央財政部門申請，這意味著同時必須拿到AU執照。

        “只有DIA執照，沒有AU執照，這就意味著中央政府沒有相應預算，企業自然也得不到補貼。電站運營虧損幾乎是必然結果。這些情況當地律師是不會告訴企業的。于是在意大利出現了很多投資失誤的案例。”蘇維利稱。

        光伏企業自救：艱險的產業鏈終端路

        除了歐洲，最近炙手可熱的日本市場也不是一塊容易下口的骨頭。蘇維利介紹說，日本重視專業化分工，一般不允許制造企業涉足下游電站業務。“為了規避這一問題，阿特斯目前在日本就宣稱自己是在美國上市的加拿大企業。”蘇維利說：“而天華陽光選擇和當地企業合作，在9月份進行的日本大型地面電站項目招標中，天華陽光中標22個，位列前三。”

        國內市場仍不明朗

        為了救市，上至國家部委下至電網企業都推出了一系列利好政策和措施。最近，2012年第二批金太陽示范項目目錄公布，合計通過的光伏項目裝機容量為2.83吉瓦。加上今年5月已經公布的1.71吉瓦的第一批金太陽示范工程項目，合計全年項目規模達4.54吉瓦，略高于之前預期。另據統計，2012年中央財政共撥付資金130億元，支持啟動光伏發電國內應用的總規模達到5.2吉瓦。

        但補貼資金存在巨大缺口，長期拖欠，也讓一些投資電站的制造企業叫苦不迭。

        但不能因噎廢食，決策層的決心成為關鍵性因素。對此，樂觀者不乏其人。中國興業太陽能技術控股有限公司韓軍利就表示，業界預計明年四月份即全國“兩會”之后，補貼資金兌現等問題或會有明確說法。