核心提示:
XX冰箱是國內較早生產電器的老牌企業,之前在河南市場采取公司自營辦事處的形式進行銷售,因為選擇人員問題上面出現問題,前期選擇的辦事處經理個人能力不足、不按河南實際情況操作,給XX冰箱在整個市場的網絡、品牌形象造成嚴重損害。事隔2年之后,XX冰箱為了在河南這個消費大省市場重新崛起,采取區域代理的模式進行市場操作,下面方案是筆者根據2006年市場實際情況制定的,雖然因為種種原因在落實落實了一段之后被擱置了起來,但是在操作的整個過程中還是為市場網絡重建,產品渠道占領以及銷量提升起到了積極的作用的! ∫、產品定位 對于任何一個企業來講,產品永遠是企業生存和發展的基本要素。對于**冰箱而言,要成功實現產品的市場啟動,就必須站在市場層面仔細對自身產品進行嚴格研究和界定。考慮從以下四個方面著手: 。1) 產品包裝 包括:產品宣傳物料的準備、企業形象傳播等 。2)產品組合 根據產品型號、價格等情況,將產品分為三類: A、 利潤產品(30) 目的:帶來利潤空間,樹立產品市場形象; B、 銷售產品(60) 目的:提升市場占有空間,擴大市場份額和銷量; C、 沖市場產品(10) aliqq 目的:無利潤產品,一定階段內沖擊市場、占領市場使用 。3) 產品價格 1、制定產品出貨價 價格包含:廠家的供應價運輸費用市場宣傳費用經銷商返利公司利潤 2、 制定市場銷售政策 A、 采取多讓利經銷商的原則。即:供給經銷商價格高,但返利也高! 、 對經銷商的返利,實現階梯政策,最大限度的刺激銷售! 。4)產品渠道 根據產品的不同品類和價格,經過市場調研選擇產品適應的渠道:一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產品適應哪個渠道,并對產品進行有效細分。 一級市場:以高價位、高質量品種占領,配合相關的市場宣傳和政策; 二級市場:以中檔價位的品種主攻,并配合相關的市場宣傳品和政策; 三級市場:選擇沖鋒品種主打該市場,形成基層鞏固! 《⑶篱_發 在界定了產品之后,就要利用產品本身的特性運作市場,實現渠道開發和占領的過程了! 。1) 渠道選擇 河南市場傳統的劃分豫中、豫東、豫南、豫西、豫北五大塊! ∏捌谕ㄟ^一個月左右的市場調研,了解各個區域的產品接納情況,從而制定市場渠道開發順序,哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場,傾注60的精力來優先大力開發、次重點市場傾注30的力量來開發,非重點市場10的精力進行簡單開發。在單個區域市場,也劃分出重點、次重點和非重點三級市場,進行有針對性的市場開發活動。 (注:渠道調研工作,可以招聘專職人員來進行,也可以通過支付一定的費用借助其它公司業務人員進行,務必講求調研資料的詳細、準確、完備) 。2)渠道招商 打破傳統的業務人員上門推銷的模式,以“反向招商”進行區域市場的啟動! 需要掌握的資源包括:區域內各個經銷商的手機聯系方式、報紙和電視臺! 1、手機短信 有針對性的進行招商廣告的發布工作! 2、報紙廣告 可以借助《大河報》或者各個區域內有影響力的報紙來進行招商廣告的發布; 3、電視廣告 在當地電視臺(主要是縣級電視臺)進行招商廣告的發布! 。3)渠道市場開發 1、促銷方案制定 根據各地的實際情況,協助經銷商制定前期市場啟動的促銷活動!(方案略) 2、有效落實實施 公司派駐專人進行促銷活動的實施和執行,經銷商有效協助!在整個過程中,要嚴把落實,杜絕弄虛作假。 3、促銷效果評估 公司派出專職業務人員全程跟蹤促銷活動,隨時發現問題,修正方案。并在一個階段活動結束后,對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格核算。 (4)費用預算 根據整體運營情況而定(具體結果略) 三、渠道維護 作為現代營銷中連接廠家和消費者的環節—渠道,廠家必須要謹慎對待?梢圆扇∠鄳氖侄魏痛胧,來建立渠道模式,最大限度的提升渠道的盈利能力! 。1)金牌客戶服務機制 1、建立銷售客戶檔案,實行一對一的服務! “ǎ汗緦蛻舻碾娫捇卦L、經銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認知度,吸引再次購買! 2、客戶激勵機制 激發老客戶的參與意識,設立獎勵機制,老客戶每拉動一個新客戶購買實行現金獎勵或者禮品獎勵,從而不斷提升品牌的市場宣傳! (2) 專家式營銷 1、公司對經銷商的專家式服務 為經銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務! 2、經銷商對客戶的專家式服務 經銷商對客戶提供的送貨、指導使用、定時售后服務等! 。3) 關系營銷體系 主要是公司與各個經銷商的主要環節人員的關系營建,從而為銷售助力! 1、影響經銷商采購銷售的關鍵人物 www.aliqq.com.cn 老板、銷售經理、老板娘等! 好處:A、可以更好的銷售本公司產品 B、可以更加詳細的了解其現金流、渠道資源、客戶資源等關系,促進產品銷售! 2、導購人員 A、直接面對消費者,可以更好的進行產品信息傳播; B、可以更加有效的影響消費者的購買傾向,促進產品銷售。 要制定合適的獎勵措施:通過與經銷商溝通,經銷行給予的一部分; 公司直接制定的有助于提升銷量的部分; 總之,對于XX冰箱而言,時隔兩年之后啟動市場并不是一件容易的事情?墒墙涍^筆者和公司相關員工的努力,嚴格按照既定方案的實施,在開始后的一段時間內還是取得了不錯的成績!