——訪意科科技營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)白玉先生

　　電，是可以指揮萬(wàn)物的精靈心，是可以勾勒夢(mèng)想的舞臺(tái)電隨心動(dòng)，完美的樂(lè)章即將奏響心隨意動(dòng)，激情的旅程已經(jīng)開(kāi)啟 38年的專(zhuān)業(yè)研究，成就了意科在工控領(lǐng)域的卓越，為了把握中國(guó)變頻器市場(chǎng)的無(wú)限商機(jī)，意科于08年正式駐足中國(guó)，成立了大中華區(qū)運(yùn)營(yíng)中心。面對(duì)一個(gè)全新的市場(chǎng)環(huán)境，意科如何運(yùn)作，如何發(fā)展，本刊記者就此對(duì)意科科技營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)白玉先生進(jìn)行了采訪。

　　三十八載　搏擊商海

　　如果要了解意科科技，我們就不得不提及她的母公司——總部位于意大利帕多瓦省的卡拉羅(carraro)集團(tuán)，這是一個(gè)從事于機(jī)械傳動(dòng)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的跨國(guó)集團(tuán)公司。carraro集團(tuán)旗下機(jī)電產(chǎn)業(yè)事業(yè)部，于1970年在意大利北部的伊莫拉建立。始于自動(dòng)控制、工業(yè)機(jī)器以及能源轉(zhuǎn)換控制，并很快進(jìn)入了電力電子的領(lǐng)域。如今從研發(fā)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售為工業(yè)應(yīng)用全范圍提供先進(jìn)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的代表作penta sinus變頻器，它的額定功率達(dá)到2mw，電壓達(dá)到690v。在能源轉(zhuǎn)換控制上也是一個(gè)先驅(qū)，他們開(kāi)發(fā)的變頻器可用于太陽(yáng)能、風(fēng)能和燃料電池，并且被意大利政府授權(quán)研究認(rèn)可，肯定了他們?cè)谠擃I(lǐng)域的努力和成果，其產(chǎn)品在意大利市場(chǎng)上占有主導(dǎo)地位。在巴西和俄羅斯設(shè)有兩個(gè)直屬分部，在意大利與印度設(shè)有兩個(gè)工程中心，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)到50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　意科科技(iecco)是卡拉羅(carraro)集團(tuán)工控產(chǎn)品在大中華區(qū)的運(yùn)營(yíng)中心，其產(chǎn)品在大中華區(qū)（中國(guó)大陸、臺(tái)灣、香港、澳門(mén)）區(qū)域的銷(xiāo)售與關(guān)聯(lián)事務(wù)由意科科技全權(quán)代表。從08年年初，意科科技在北京舉行“意科走進(jìn)中國(guó)”新聞發(fā)布會(huì)，標(biāo)志著意科科技正式進(jìn)入中國(guó)的工控領(lǐng)域。作為一家歐洲知名上市企業(yè)的大中華區(qū)代表機(jī)關(guān)，意科科技成立之初即以高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、高效率、高素質(zhì)的四高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范與梳理公司及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系。憑借carraro在工控領(lǐng)域的38年研發(fā)制造經(jīng)驗(yàn)、工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于冶金、電力、化工、煤炭、水處理、水泥、造紙、采礦等行業(yè)。展望未來(lái)，意科仍將專(zhuān)注高端，以專(zhuān)業(yè)的技術(shù)、職業(yè)的態(tài)度、敬業(yè)的精神為客戶(hù)提供最優(yōu)的系統(tǒng)解決方案，讓用戶(hù)充分享受意科帶來(lái)的科技成果，以技術(shù)推動(dòng)中國(guó)的環(huán)保事業(yè)不斷發(fā)展。

　　走進(jìn)中國(guó)，一切源于carraro集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)拓展計(jì)劃，意科科技只是其中的一部分，自2001年卡拉羅產(chǎn)品銷(xiāo)售到中國(guó)以來(lái)，一直到2004年在中國(guó)建廠，卡拉羅集團(tuán)對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的信心在不斷增強(qiáng)，卡拉羅ceo博薩瑞先生宣稱(chēng)，“進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)是我們堅(jiān)定不移的方針。”2007年再次增資擴(kuò)建,公司計(jì)劃到2009年，卡拉羅中國(guó)工廠的營(yíng)業(yè)額將從2006年的1000萬(wàn)歐元增長(zhǎng)到1億歐元,未來(lái)1/3的生產(chǎn)能力將由意大利轉(zhuǎn)移到中國(guó)，而這種轉(zhuǎn)移將使得生產(chǎn)成本比在意大利降低30%左右。

　　“雖然我們進(jìn)入中國(guó)相比其它品牌較晚，但對(duì)于中國(guó)的市場(chǎng)需求與發(fā)展來(lái)講，我們正值當(dāng)時(shí)，我們的工控產(chǎn)品在歐洲凝聚38年的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了多種考驗(yàn)，我們對(duì)產(chǎn)品和中國(guó)市場(chǎng)很有信心，相信隨著中國(guó)對(duì)節(jié)能減排不斷要求，中意政府在能源與環(huán)保方面的合作，我們?cè)诰G色能源與節(jié)能方面有相當(dāng)多的產(chǎn)品與經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)將更多更好的產(chǎn)品帶來(lái)中國(guó)。”面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，白總的回答顯得穩(wěn)重而充滿(mǎn)智慧。

　　專(zhuān)注細(xì)節(jié)　以人為本

　　意科當(dāng)前進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的工控產(chǎn)品主要是變頻器，以sinus penta系列為主，包括sinus penta，sinus penta ip54，sinus penta box，sinus penta cabinet。sinus penta系列變頻器功率從1.5kw～2010kw(下一步我們將會(huì)拓展到3000kw),電壓從200v～690v，不但可驅(qū)動(dòng)普通的三相交流電機(jī)，永磁同步電機(jī)，還可以進(jìn)行能量回升控制。這個(gè)系列的產(chǎn)品主要是為大功率電機(jī)用戶(hù)提供節(jié)能減排的驅(qū)動(dòng)解決方案，因?yàn)榇蠊β孰姍C(jī)的用電量占電機(jī)總耗電量的60%以上,節(jié)能減排才是最具效益的。這一點(diǎn)在中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)用已得到了證明。sinus penta應(yīng)用在水泥廠、路面機(jī)械、船舶推進(jìn)、陶瓷等這些惡劣環(huán)境應(yīng)用發(fā)揮出了良好的性能，其風(fēng)道獨(dú)立設(shè)計(jì)與高防護(hù)等級(jí)更是充分為用戶(hù)考慮；礦井的傳送帶、起重機(jī)械其能量回升控制表現(xiàn)出卓越的性能節(jié)能效果；其防火模式的特殊功能更顯以人為本的精神。
任何行業(yè)都有其發(fā)展的過(guò)程，技術(shù)的積累與產(chǎn)品的更新?lián)Q代，意科科技在海外的研發(fā)人員經(jīng)歷了幾代人的研究。其綠色能源產(chǎn)品：太陽(yáng)能與風(fēng)能變頻管理系統(tǒng)為意大利政府指定產(chǎn)品，在混合動(dòng)力汽車(chē)上意科的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)在歐洲應(yīng)用非常成功，這些產(chǎn)品將會(huì)在不久以后引入中國(guó)市場(chǎng)。

　　“sinus penta全系列金屬外殼與內(nèi)置emc濾波器將電力污染最小化；在通訊方面，兼容所有通訊協(xié)議，并支持無(wú)線(xiàn)gms與gprs手機(jī)能訊模式，用戶(hù)可以用手機(jī)控制變頻器，這對(duì)于有危險(xiǎn)的使用環(huán)境或者方便不在現(xiàn)場(chǎng)的人員是十分有意義的，同時(shí),我們遠(yuǎn)在海外的工程師也可以通過(guò)inter網(wǎng)絡(luò)與變頻器進(jìn)行人機(jī)對(duì)話(huà)。還有我們大功率變頻器采用模塊化設(shè)計(jì)，將一臺(tái)原本體形龐大的產(chǎn)品變成幾個(gè)獨(dú)立的單元，為運(yùn)輸、安裝、搬運(yùn)、維修提供較大便利與成本考慮……也許您注意到或者沒(méi)有發(fā)覺(jué)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都包涵著我們成長(zhǎng)的一個(gè)個(gè)歷程，都是我們傾心為客戶(hù)著想的見(jiàn)證。”

　　意科的工控產(chǎn)品在海外有著悠長(zhǎng)的歷史，成功應(yīng)用于船舶推進(jìn)，混合動(dòng)力汽車(chē)與電動(dòng)汽車(chē)的驅(qū)動(dòng)，太陽(yáng)能與風(fēng)能的管理系統(tǒng)，在采礦、化工、電力、鋼鐵、起重等行業(yè)應(yīng)用更是遍及50多個(gè)國(guó)家。在中國(guó)國(guó)內(nèi)，雖然入市時(shí)間短暫，但已得到了許多用戶(hù)的認(rèn)同，許多用戶(hù)第一次了解產(chǎn)品時(shí)就表現(xiàn)莫大的興趣與驚訝。

　　理性競(jìng)爭(zhēng)　共享成功

　　以意科科技為中心，協(xié)同全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品與服務(wù)帶給用戶(hù)，以“滾動(dòng)式”、“保姆式”的方式攜手成長(zhǎng)，提供獨(dú)特的試機(jī)機(jī)制以及全國(guó)第一家超長(zhǎng)的質(zhì)保期，是意科為開(kāi)拓市場(chǎng)打出的王牌。
目前中國(guó)變頻器市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)100多億，且每年呈高速在增長(zhǎng)趨勢(shì)，無(wú)論是能源需求擴(kuò)張還是生存環(huán)境的要求，節(jié)能減排將會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的主題，關(guān)鍵是在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何勝出，誰(shuí)為客戶(hù)做的多一點(diǎn)，誰(shuí)能為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，誰(shuí)將會(huì)是最終的勝出者。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)需求的理性化，各品牌定位的差異化，市場(chǎng)一定會(huì)朝