好的戰略戰術能使企業擺脫困境，起死回生，制勝千里。美國次貸危機引發的全球金融風暴給在螺旋中曲折前行的電線電纜企業敲響了警鐘——不從思維上轉變觀念，不從營銷層面研究解決問題的方法，企業很難在發展的道路上越走越遠，甚至有瀕臨破產倒閉的危險。

一、電線電纜行業面臨重重壓力

據不完全統計，目前我國各類電線電纜生產企業達7000余家，行業生產規模無序擴大，設備利用率不足一半，企業利潤下滑，眾多企業保本或微利經營。

此外，銅、鋁等原材料價格的巨幅波動是造成電線電纜行業平均利潤率下降的主要動因。

據了解，原材料價格每上漲5%，相對利潤就減少4%。因此，2007年開始至2008年上半年隨著線纜行業原材料價格的持續走高，企業大量購進了銅鋁等原材。但金融危機的爆發致使大宗商品和有色金屬價格一路走低，加之出口的影響，使企業高位套保的原材料短時間內很難消化，企業資金鏈非常吃緊。

同時，線纜行業假冒偽劣現象十分嚴重，劣質電線電纜充斥著渾濁的市場，非標產品也屢禁不絕。產品附加值低、產品同質化日趨嚴重、低價競爭愈演愈烈、缺乏品牌領導力、粗放式的營銷管理模式等問題都是不爭的事實。

在選擇線纜產品及簽訂合同時，都設置層層門檻，讓線纜企業陷入不能自拔的漩渦。據業內人士透露，一般而言線纜行業的供銷合同存在三方面不利于線纜企業方的弊病：一是簽訂的合同，由于種種原因（如金融危機取消訂單，合同終止），未能執行，導致電線電纜企業貨源大量積壓，造成巨額虧損。二是線纜供銷合同，多采用“閉口合同”，這種合同，需求方不承擔任何原材料漲價的風險。（由于生產上的特點，電線電纜生產企業從投標、中標，到組織原料、生產和交貨，周期大致為1～2個月到24個月不等。由于時間太長，期間材料的價格風險是任何企業都無法承受的。）三是付款方式不合理，目前國內仍普遍采用“1—8—1”的付款方式，甚至還有采用“1—4—4—1”的，這給線纜企業流動資金周轉增加了額外的難度。

合同不平等、付款方式不合理，再加上原材料波動幅度太大，導致原本技術含量要求不高，“料重工輕”的低附加值的線纜企業不堪重負，流動資金大大縮水，企業財務狀況陷入僵局。

這時，很多企業把工作重心轉到營銷工作上來，希望通過改變營銷模式和策略來提升企業的業績，從而使企業盈利能力有大幅度提高。但是許多企業都沒有根據自己的實際狀況和特點來制定相應的銷售策略和模式，導致企業走了更多彎路，企業成本不降反升。

二、兩種營銷模式適合不同規模企業

我們imsc工業品營銷研究院通過多年來在線纜行業為客戶提供咨詢和培訓的寶貴經驗，提煉出了兩種適合不同線纜企業運作的營銷策略：一種是承包制，主要是培養和挖掘抓單高手，以給這些銷售人員豐厚的銷售業績提成，采用個人承包的方法來激勵那些在行業里摸排滾打多年的銷售精英——“老鳥”，以提升企業的整體銷售業績；另一種是大客戶制，主要依靠穩定的團隊，明確的分工，整合公司所有優勢資源，通過大客戶營銷策略來拓展空間，并為這些大客戶企業提供良好的產品和后臺支持。

通過，我們研究院的研究和分析，兩種營銷模式適合不同類型和規模的企業。一般承包制由于存在五大問題，使此項制度比較適合那些企業規模較小，銷售成本及生產經營成本較小，且依靠個人能力為主的企業去采納。而對于那些團隊分工明確，業務相對穩定，管理比較規范，營銷空間拓展比較容易的企業應采納大客戶制。（見圖1）這樣，既能使不同的企業尋找到自己在營銷策略上的發展方向，又能錯位競爭，在自己的“藍海”里開發相應的產品，挖掘適合自己的客戶，何樂而不為呢？

三、如何實現承包制向大客戶制“蛻變”

我們在為企業提供咨詢調研時發現，一些搞承包制的線纜企業也會跟蹤大客戶，但隨著開發新項目或跟蹤新客戶所帶來的營銷成本的不斷攀升，致使那些“老鳥”們不愿意自己掏腰包來維系大客戶關系，這樣阻礙了企業的發展。因此，必須尋找一些有效的方法，更好地激勵這些“老鳥”為企業搶大單。而對于一些企業規模由小變大、由弱變強的企業來說，也必須進行銷售轉型，把營銷重心慢慢轉到大客戶制度上來。

那么，我們的線纜企業到底該怎么做呢？以下是我們從項目信息、項目管理、人力資源、品牌推廣、企業文化、公司發展、行業發展等多個角度羅列的十六條應對策略，希望能給線纜企業的營銷轉型予以啟發和思考。

a、項目信息篇

（1）鼓勵原先的承包經理或區域經理重點進攻大客戶，公司配套出臺一些相應扶持政策。一般而言，承包經理不愿意進攻大客戶的一個很大原因是：生怕營銷投入太大，撒下去的錢收不回來。此時，我們的線纜企業應該多出臺一些優惠的激勵措施，并在營銷費用支出反面給予其有效援助，讓承包經理在開發大客戶時無財政方面的后顧之憂。我們通常可以按照總公司和承包經理個人分攤銷售費用的做法，在簽約成交、款到交貨后根據雙方在合同促成以及實際支出的銷售費用比例，給予最大程度的提成獎勵。

（2）成立大客戶部，指派專人收集省（市）級重大項目信息。很多情況下，由于承包經理整天忙于繁忙的業務以及資源有限，導致信息屏塞，大客戶、大項目的信息不能及時掌握。通過專設一大客戶部，既能有效、系統的收集各方面的重要信息，又能有效規避重點客戶只掌握在少數人手中的風險。

（3）推行項目報備制，建立規范的客戶資料信息。建立項目報備制的好處是能將項目的主動權和管控權牢牢掌握在公司層面，有效規避一定的風險。一般線纜企業可根據自己產品的市場容量和銷售額，制訂相應的項目報備制度，例如5