2012年L E D膠水市場的陡然變化，讓新進入者有些不知所措。 

“2010年年底的時候，膠水毛利率還有70%—80%。今年可能20%毛利率都達不到。”東莞一家LED膠水廠商向《高工LED》記者訴苦道。 

不完全統(tǒng)計，從2011年起，進入到LED膠水市場的企業(yè)已經(jīng)達到100家。GLII初步統(tǒng)計，2012年全國LED封裝膠水總產(chǎn)值為35—40億元，其中80%以上集中在珠三角地帶。

深圳光谷集團總經(jīng)理譚海麟表示，膠水占LED器件封裝成本很小，但是對產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性至關重要。由于國內(nèi)外在高端膠水技術上的差距，過去幾年國內(nèi)高端膠水市場基本上被海外企業(yè)所主導。“國內(nèi)LED膠水企業(yè)只有走中低端市場路線。”

不過，讓國內(nèi)LED膠水企業(yè)興奮的是，隨著LED照明成本的快速下降以及國內(nèi)膠水研發(fā)水平的提升，未來國產(chǎn)膠水企業(yè)的市場空間會越來越大較大，尤其是在白光LED膠水領域。GLIi統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年國內(nèi)LED封裝膠水市場需求量接近19800噸，同比增長56%。

“越來越多的臺灣地區(qū)封裝企業(yè)以及國內(nèi)規(guī)模較大的企業(yè)開始嘗試使用國產(chǎn)LED膠水。”國內(nèi)幾家規(guī)模較大的膠水廠商負責人在接受記者采訪時如是說。

差異化市場機會

近兩年，LED照明保持30%的年均增速讓LED膠水行業(yè)也火了一把。

目前，膠水市場基本形成了三足鼎立的格局，分別是以道康寧為代表的海外企業(yè)，以光寶為代表的臺灣企業(yè)以及國產(chǎn)膠水企業(yè)。

“國產(chǎn)LED膠水起步較晚，技術研發(fā)水平與國外以及臺灣地區(qū)企業(yè)相差較大。”道康寧中國經(jīng)銷商凱斯姆項目經(jīng)理申航燕表示，進口膠水主要針對高端市場，臺灣地區(qū)主要供應本地企業(yè)，而國產(chǎn)膠水則以國內(nèi)中低端市場為主。

譚海麟表示， 目前真正對國產(chǎn)膠水企業(yè)造成市場競爭壓力的是美國道康寧和日本信越化學兩家膠水巨頭。

由于進入時間較長， 道康寧在膠水的技術和品牌方面都很強勢，產(chǎn)品種類齊全。目前，道康寧占據(jù)—80%的高端膠水市場份額，客戶主要是日亞、日立、豐田合成等國際大廠以及國內(nèi)中大型LED封裝企業(yè)。

同樣針對高端市場，日本信越化學則主要針對一些細分市場，比如SMD燈珠。

記者了解到，同款LED膠水，道康寧的價格比國產(chǎn)膠水平均價格要高出數(shù)十倍。以大功率1W透鏡填充類膠水為例，國產(chǎn)LED膠水價格可以做到100元每公斤，而道康寧和信越化學兩家企業(yè)的售價至少要5000元每公斤。

“目前，在中國有實力且涉足高端市場的LED膠水企業(yè)并不多。” 廣東恒大新材料科技有限公司LED項目負責人何達先表示，中國是LED產(chǎn)業(yè)化最集中、產(chǎn)值最大的國家，然而70%以上的企業(yè)都是針對中低端市場。

不過，兩種不同的市場定位，也給國產(chǎn)膠水企業(yè)帶來了差異化機會。

何達先認為，正是因為價格和定位的差異性，也給中低端市場留下了較大的市場空間。

看重未來增量市場 

然而，市場的真實表現(xiàn)并不如大家所預期。 

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年1W大功率器件的填充類膠水價格為1000元每公斤。而到了2012年，價格已經(jīng)下降至幾十元每公斤。“短短三年時間，LED膠水價格一落千丈，這讓很多新進入者難以適應。”一家剛剛涉足行業(yè)的膠水企業(yè)負責人坦言，價格的急劇下滑直接導致毛利率的快速縮水。 

價格的大幅下降，一方面來自于照明成本的快速下滑倒逼上游原材料價格降價，另一方面則是由于大量涌進LED行業(yè)的膠水企業(yè)之間惡性競爭所致。惡性競爭也導致了部分新入者退出市場。 

何達先表示，部分企業(yè)為了控制成本，開始偷工減料。“膠水對LED封裝的質量非常重要，甚至有些封裝產(chǎn)品因為膠水出現(xiàn)嚴重的質量問題。一旦膠水企業(yè)無法承擔客戶的賠償時，就只有退出市場，或者關門了。” 

事實上，競爭激烈的大背景是目前膠水的市場需求并不足以支撐如此多的企業(yè)。何達先給記者算了一筆賬： 

年珠三角地區(qū)封裝用LED膠水的市場規(guī)模僅為10億元左右。“如果分攤在100家膠水企業(yè)，每家的銷售額不到萬元。” 

不過大多數(shù)企業(yè)看中的卻是未來封裝膠水的增量市場。

研究報告稱，2010年以來，受國內(nèi)LED封裝市場規(guī)模快速增長的影響，LED封裝膠水市場需求也保持快速增長態(tài)勢。GLII預計，未來兩年國內(nèi)封裝膠水市場需求量增長將超過，其中國產(chǎn)LED膠水將至少占據(jù)以上市場份額。

從2012年下半年開始，部分臺灣地區(qū)封裝廠商及國內(nèi)規(guī)模較大的LED照明企業(yè)，開始嘗試使用國產(chǎn)LED膠水，這給國產(chǎn)LED膠水企業(yè)增添了幾分信心。 

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2012年6月，國內(nèi)LED封裝膠水中低端市場中，進口產(chǎn)品所占份額已從2010年同期的下降到40%，并