在德國(guó)巴特斯塔弗斯坦(BadStaffelstein)，烏多-默爾施泰特1982年創(chuàng)立了自己的公司。這個(gè)世界太陽(yáng)能行業(yè)的先行人士，在德國(guó)獲得了多項(xiàng)殊榮和獎(jiǎng)項(xiàng)。自他創(chuàng)立IBC以來(lái)，公司目前在全球已經(jīng)為10多萬(wàn)個(gè)系統(tǒng)輸送了超過(guò)1.3GW電力。直到今天，28年前由IBC設(shè)計(jì)的光伏電站，仍在健康運(yùn)行。

這樣一家擁有著雄厚實(shí)力與歷史傳承的公司，來(lái)到中國(guó)后，卻嚴(yán)重水土不服。

出師不利

三年前，中國(guó)的系統(tǒng)集成商多數(shù)尚處于一種安裝的初級(jí)階段。IBC帶著超過(guò)30年的系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)先的技術(shù)，自信滿滿地來(lái)到中國(guó)。但初來(lái)乍到，王牌還未出手，IBC中國(guó)分公司的內(nèi)部就爆發(fā)了一場(chǎng)紛爭(zhēng)。

“這是一場(chǎng)人事紛爭(zhēng)。”IBC中國(guó)分公司一位不愿意透露姓名的人士告訴記者。

這場(chǎng)紛爭(zhēng)在總經(jīng)理德國(guó)人李昂和中國(guó)股東陳玄博士間展開(kāi)。 李昂只有30多歲，深愛(ài)中國(guó)文化，說(shuō)得一口流利的漢語(yǔ)。另一位重要合作者陳玄博士是中國(guó)人，有著資深的太陽(yáng)能行業(yè)背景。

兩人之間爆發(fā)爭(zhēng)執(zhí)的誘因是：要不要聘用一名中國(guó)女性項(xiàng)目總監(jiān)。這名女性對(duì)外界的名字一直是“伏羲”，真名鮮有人知曉。她所推崇的是全息健康社區(qū)理念，這種理念更帶有一種中國(guó)味的宗教靈修理念，深深地吸引了熱愛(ài)中國(guó)文化的李昂，決心將其觀點(diǎn)應(yīng)用在中國(guó)的戰(zhàn)略中。全息健康社區(qū)是指建立一個(gè)集教育、娛樂(lè)、食物、能源等于一體的社區(qū)，能源主要是太陽(yáng)能，將IBC公司先進(jìn)的系統(tǒng)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用在這樣的社區(qū)里面。

中國(guó)分公司成立不久，因是否聘用伏羲，是否在中國(guó)走推廣“全息健康社區(qū)”的路線，在德國(guó)總部，陳玄和李昂間爆發(fā)了激烈的爭(zhēng)吵。2011年7月，IBC進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)三個(gè)月后，陳玄博士撤出了股份，同時(shí)離開(kāi)的還有項(xiàng)目總監(jiān)王書(shū)詳。伏羲正式進(jìn)入IBC中國(guó)分公司。

正當(dāng)IBC內(nèi)部爭(zhēng)吵之際，中國(guó)的光伏市場(chǎng)在7月份爆發(fā)，青海等省份開(kāi)始了突飛猛進(jìn)的裝機(jī)潮，和活躍在西部地區(qū)的安裝商不同，IBC并沒(méi)有參與到中國(guó)光伏的主流市場(chǎng)中去。在伏羲的建議下，李昂開(kāi)始在北京及周邊尋找合適的社區(qū)。

IBC的公司性質(zhì)是光伏電站系統(tǒng)商，在歐洲也叫EPC公司，即Engineer(設(shè)計(jì))，Procure(完成)，Construct(建造)頭字母縮寫(xiě)，其中含義是對(duì)一個(gè)光伏工程負(fù)責(zé)進(jìn)行“設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工”， 保證光伏電站的運(yùn)行質(zhì)量。和IBC相比較，中國(guó)的系統(tǒng)集成商更多的是在做著最后一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，即“安裝(Construct)”。但安裝是最簡(jiǎn)單的，“這是你我都能做的事情，把電池板安裝在支架上，這是體力勞動(dòng)。”IBC技術(shù)總監(jiān)何慶志表示。然而，試圖在中國(guó)全面推廣EPC概念的IBC，在剛進(jìn)入的時(shí)候，遠(yuǎn)離了中國(guó)的主流市場(chǎng)，獨(dú)自踏上旅途，試圖建立一個(gè)全息社區(qū)的理想國(guó)，去推廣自身的EPC優(yōu)勢(shì)。

項(xiàng)目夭折

伏羲進(jìn)入IBC之后，和李昂一起制定的計(jì)劃是：在北京尋找合適的商業(yè)屋頂，投資建設(shè)示范工程，向中國(guó)人展示其成熟的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。“這樣做的目的是為了吸引中國(guó)客戶，給他們信心，光說(shuō)我們有多好，他們并不相信，眼見(jiàn)為實(shí)。”技術(shù)總監(jiān)何慶志說(shuō)。

和IBC同步進(jìn)入中國(guó)的德國(guó)系統(tǒng)商還有很多，沃爾索是和IBC一樣的血緣，同樣來(lái)自于德國(guó)。不同之處在于，沃爾索一開(kāi)始走的路就是選取和中國(guó)光伏巨頭合作，發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合中國(guó)本土光伏巨頭的資源優(yōu)勢(shì)，在西部電站大躍進(jìn)的時(shí)期，沃爾索參與了大規(guī)模的地面電站工裝項(xiàng)目中去，其總裁施睿(中文名)在考察了西部電站之后，發(fā)表演講指出了中國(guó)安裝商的很多不足。這樣一來(lái)，沃爾索得到了更多中國(guó)電站投資商和安裝商的認(rèn)可。此時(shí)，單打獨(dú)斗的IBC顯得落寞很多。

IBC曾是中國(guó)幾大光伏巨頭在歐洲最早的客戶，但在中國(guó)的時(shí)間里，這些優(yōu)良的合作傳統(tǒng)并沒(méi)有發(fā)揮出作用。除此項(xiàng)目之外，2011年下半年以后，李昂和伏羲參加了中國(guó)遼寧和四川的項(xiàng)目對(duì)接，并且都有發(fā)表意見(jiàn)擬在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)項(xiàng)目和“全息健康社區(qū)”的理念，但最后均是不了了之。

反思進(jìn)行時(shí)

用人不當(dāng)，劍走偏鋒，讓IBC在中國(guó)碌碌無(wú)為了三年。前任項(xiàng)目總監(jiān)王書(shū)詳說(shuō)：“這么大的公司在中國(guó)灰頭土臉的回去，是很沒(méi)面子的。”

曾多次前來(lái)中國(guó)視察的董事長(zhǎng)烏多·默爾施泰特明顯覺(jué)察到中國(guó)的困境，2013年元旦一過(guò)，德國(guó)總部董事會(huì)痛下決心裁員。李昂和伏羲被雙雙裁掉，只保留了何慶志和一名秘書(shū)，另外派遣德國(guó)總部副總裁，同時(shí)也是總公司技術(shù)總監(jiān)的魯?shù)锨皝?lái)支援。

最近，何慶志很忙碌，在北京，上海和青海等幾個(gè)中國(guó)城市中輾轉(zhuǎn)奔波。“項(xiàng)目是有些眉目了，承接了一些金太陽(yáng)工程項(xiàng)目，目前工期趕得很緊。”何慶志告訴記者，什么活都落在了他一個(gè)人身上，這個(gè)原本健談愛(ài)表達(dá)的年輕人，在接聽(tīng)記者電話之時(shí)顯得語(yǔ)氣急促。“憋了三年的力氣，終于有地方用了。”一位行業(yè)人士打趣地說(shuō)道。

事實(shí)上，在早期和中國(guó)接洽的過(guò)程中，IBC董事長(zhǎng)烏多·默爾施泰特就為中國(guó)光電建筑協(xié)會(huì)提供技術(shù)咨詢和培訓(xùn)，也同中國(guó)建設(shè)部負(fù)責(zé)人商議共同制定中國(guó)光電建筑的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)這兩張王牌，是其叩開(kāi)中國(guó)大門(mén)的法寶。雖然走了三年的彎路，但是IBC并未降低進(jìn)入中國(guó)的信心，2013年的內(nèi)部換血和換址，無(wú)疑是一次在中國(guó)的自救。

此時(shí)，中國(guó)當(dāng)初的那些安裝商也已經(jīng)羽翼豐滿，在光伏電站項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)合作方面已擁有了相對(duì)成熟的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)主導(dǎo)了中國(guó)的主流市場(chǎng)。曾經(jīng)和IBC同時(shí)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的歐洲同行們，也已經(jīng)和中國(guó)本土的光伏巨頭形成了戰(zhàn)略合作。如何在中國(guó)重塑歐洲EPC總承包的輝煌，IBC將面臨著更大的挑戰(zhàn)。