當LED在照明市場暫露頭角時，許多傳統照明企業都不以為然，他們一來認為LED替換傳統照明產品的速度不會太快，二來即使LED來襲，手握多年積累下來的渠道商資源，優勢自是LED企業所不能比。但當LED迅速席卷照明市場時，越來越多的傳統照明企業發現，不迅速向LED轉型已沒有發展空間，而原來的傳統照明渠道在面對具有數字化特性的，產品、技術快速更新的LED光源時，原有的優勢已顯不足，甚至難以適應，一場渠道創新戰已全面拉開。

傳統渠道已無法滿足LED產業發展

長久以來，我國一直是全球最大的照明產品制造和消費大國，具有非常強的照明產品制造基礎，隨著LED技術的成熟和整體價格下行，LED燈具已經具備與傳統光源燈具競爭的實力和優勢。

浙江陽光照明電器集團股份有限公司總經理官勇形象的描述道，2013年是LED大展宏圖的一年，如果用戰爭來比喻，現在的LED就象處于發起“三大戰役”的中國共產黨，而傳統照明是仍然占居著大部分區域的國民黨，雖然各自占據的地盤不同，但LED由守轉攻的態勢已經形成，傳統照明只是在被動防守而已。LED與傳統照明的“三大戰役”分別是戶外照明，室內商業照明和室內家用照明。2013年戶外照明的戰役已經以LED的勝利告終，室內商業照明的戰爭正如火如荼，室內家用照明的戰爭仍然是在籌劃布局階段。

廣東省照明電器協會會長全健也表示，“今年可能會有比較大的市場的量產生”，公共照明領域，政府的推動力度很大；商業照明領域，業內馬上可以接受了；現在要進入千家萬戶，讓老百姓認知可能還有一段距離。那么，怎樣進入千家萬戶，這個可能還要有一個過程，但這才是LED真正市場的到來……

我們知道，產品應用領域不同，導入產品的渠道也將有所不同，銷售層面是跟著市場的變化而變化的。而LED產品由于在很短的時間內就出現了遍地開花的現象，也由此帶來了對企業短時間內實現不同應用領域渠道的更疊支持問題。有業內人士表示，目前階段LED以工程渠道為主，對技術支持的要求更高，在這方面以技術起家的LED企業會更靈活。隨著市場進入民用階段，則以賣場、電商更為方便，這對具有多年渠道積累并已介入LED的傳統照明企業來說，理應更具先發優勢，但用戶接受LED產品還需要時間，教育引導消費者的任務也很重。

傳統照明企業已逐漸意識到，僅僅依賴于以往的傳統渠道和經驗來經營LED已不能適應形勢，新的渠道體系的建立已很迫切。對此，雷士照明控股有限公司向《半導體照明》表示，LED照明的市場推廣任重道遠，雷士正在加強針對LED的渠道建設。創新渠道的探索

中國雖然是LED生產制造大國，但占據的只是整個價值鏈上最低端的環節，國內市場競爭對手眾多。而在國際市場競爭中，眾多以出口為主的LED企業都先后遭遇技術壁壘的阻擊。建立什么樣的渠道能幫助企業突圍？

國內首創專賣店營銷模式的雷士，目前正在將LED銷售渠道與傳統照明渠道相結合，在鞏固全球性終端零售體系的同時積極開發隱形渠道，雷士表示“在國內市場方面，雷士將通過不斷擴大專賣店面積，提高專賣店形象和經營質量，并逐步深入挖掘三、四級市場的發展潛力。今年，雷士計劃新增600家銷售網點及1，000家五金及同城分銷網點，并計劃將LED產品滲透一、二級市場并設立專賣店。海外市場方面，雷士將全面加速海外市場的擴張，重點開拓印度、巴西、中東和非洲市場等新興市場。大力推進MVC品牌在全球主流渠道銷售的同時，繼續拓展ODM/OEM業務，服務重點跨國企業，達到整合規模效應，掌握產品技術發展趨勢的雙重目的”。

“我們在終端零售方面具有優勢”，目前，雷士正加緊布局鞏固完善自己的分銷、代理、專賣店等經銷渠道。“利用分銷、代理等合作伙伴實現面對終端客戶的銷售模式，可以快速布局、實現產品營銷網絡的‘遍地開花’，迅速占領消費領域，同時可以節約公司的營銷成本”雷士方面表示。

但對于專賣店，官勇有不同觀點，他認為，“每個企業的專業能力都是有限的，做好自己專業擅長的工作，把市場的工作交給更擅長的人或經銷商去做，自建專賣店從根本上講不符合分工協作的原則，也不利于聚焦和專注”。

而相對于代理經銷渠道或工程的高額投資，B2B或B2C等網上銷售的低成本、廣覆蓋的優勢成為照明渠道新的探索方向。“線下實體渠道還未建立的公司啟動電子商務渠道是不錯的選擇，在很多品牌公司還在糾纏于處理電子商務和線下實體經銷商的關系，無法放開手腳發展電子商務時，新進入的公司沒有負擔和包袱，可以輕裝上陣，快速前進。”官勇說。

“電商渠道是企業渠道的重要補充不容忽視，但實體店的作用更加重要。”清華同方照明事業部劉彤認為，傳統渠道作為渠道主體地位不可撼動。他表示，“傳統渠道和電商最好的合作方式，就是采取線上銷售和線下服務的方式，將傳統渠道當成是電商的物流和體驗中心，而電商作為傳統渠道的交易和推廣窗口，通過區分市場來細分產品，這才是LED電商渠道發展的大趨勢，相信這樣的方式效果也會更好”。據采訪了解，今年雷士照明正式進軍并大力拓展其電子商務業務，將力保電子商務業務實現穩步增長，雷士表示，“可以預見，電子商務將發揮強大的宣傳作用，對雷士照明傳統渠道的銷售而言更是如虎添翼，而電子商務將在長期發展中發揮越來越重要的作用”。同時，雷士今年成立了EMC事業部，致力于合同能源管理項目事業發展。

對于雷士而言，“在別人還沒有完善品牌及渠道優勢的情況下，把握機會，打造品牌，堅定不移地完善各方體系，通過企業不斷的整合升級、模式創新，成為行業的領跑者，在新一輪的洗牌競爭中取得勝利，才能引領照明行業的新發展”。

可見，擁有傳統渠道優勢的企業已積極探索創新，步步為營，而這可能僅僅是今年渠道創新戰役中的一次沖鋒而已。