5月5日下午5點(diǎn)，北海道電力公司將控制棒插入Tomari核電廠3號(hào)機(jī)組的核反應(yīng)堆中，兩天后，這座日本最后一座運(yùn)行的核電機(jī)組的反應(yīng)堆達(dá)到“冷停堆”，至此日本所有核電站全部關(guān)停。

　　福島核電事故一年后，沖擊遠(yuǎn)未停止。日本核電占整個(gè)供電比重的30%，核電全部關(guān)停后整個(gè)日本有4.9GW的供電損失，存在著巨大的電力缺口。因供電不足，去年?yáng)|京夏天每天停電2至3小時(shí)，這還是二戰(zhàn)后首次發(fā)生的狀況。

　　補(bǔ)充如此大缺口的主角是光伏發(fā)電，日本的參照范本則是德國(guó)。德國(guó)在2010至2011年兩年間新建近1500萬(wàn)千瓦光伏電站，相當(dāng)于15座核電站。東京大學(xué)教授村澤義久撰文稱(chēng)，“在常態(tài)的德國(guó)，普及的進(jìn)展都如此之快，而處在危難之中的日本應(yīng)該沒(méi)有做不到的理由。”

　　日本政府決定在今年7月開(kāi)始實(shí)施對(duì)可再生能源固定價(jià)格收購(gòu)制度，其中光伏電站上網(wǎng)電價(jià)為42日元/千瓦時(shí)，20年期限(42日元=3.3元人民幣，在中國(guó)的上網(wǎng)電價(jià)僅為1元/千瓦時(shí)，而且傳言今年會(huì)降低到0.8元/千瓦時(shí))。上網(wǎng)電價(jià)制度實(shí)施后，將快速開(kāi)啟光伏地面電站市場(chǎng)，此前日本光伏市場(chǎng)以戶用屋頂市場(chǎng)為主。晶澳負(fù)責(zé)亞太區(qū)銷(xiāo)售的助理總裁李燕預(yù)計(jì)，今年整體日本光伏裝機(jī)會(huì)達(dá)到3GW，其中2/3是地面電站項(xiàng)目。

　　如此高且穩(wěn)定的上網(wǎng)電價(jià)無(wú)疑對(duì)中國(guó)光伏企業(yè)有著巨大的誘惑。今年4月5日，英利在日本成立分公司，正式進(jìn)軍日本市場(chǎng)。4月中旬，天華陽(yáng)光與超日太陽(yáng)能宣布將在日本投資開(kāi)發(fā)總量為100兆瓦的電站項(xiàng)目，預(yù)計(jì)投資達(dá)375億日元。5月19日，保利協(xié)鑫董事長(zhǎng)朱共山親赴日本一線去了解市場(chǎng)。5月上海SNEC光伏展會(huì)期間，中電電氣(上海)太陽(yáng)能科技有限公司亞太區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理崔娟娟邀請(qǐng)了日本光伏項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商WWB株式會(huì)社來(lái)到上海，“WWB最多在中國(guó)找兩家組件商合作，但一下子有十幾家組件商都找上來(lái)談。”崔娟娟說(shuō)。

　　忠誠(chéng)度

　　日本光伏市場(chǎng)在1996年左右曾經(jīng)是全球最大的光伏市場(chǎng)，夏普、京瓷、三洋等占據(jù)全球的主導(dǎo)地位。但隨著光伏產(chǎn)業(yè)升級(jí)，歐洲市場(chǎng)快速擴(kuò)容崛起，把日本光伏市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。阿特斯董事長(zhǎng)瞿曉鏵告訴《環(huán)球企業(yè)家》：“日本屋頂市場(chǎng)利潤(rùn)率高，市場(chǎng)封閉特點(diǎn)使得外來(lái)者很難進(jìn)入，太舒服了會(huì)影響斗志。”

　　2011年，日本戶用屋頂市場(chǎng)占到市場(chǎng)總量的86%，并培育出一套非常細(xì)分嚴(yán)密的分銷(xiāo)體系。崔娟娟介紹，日本購(gòu)買(mǎi)組件的渠道有如下幾類(lèi)：一級(jí)分銷(xiāo)商如住友、三菱等;專(zhuān)業(yè)太陽(yáng)能分銷(xiāo)商如Greentech等;建筑公司如大和房屋、高島等;電器商如東芝(微博);還有建材商。日本消費(fèi)者和運(yùn)營(yíng)商對(duì)渠道的忠誠(chéng)度高，一般不會(huì)越過(guò)中間分銷(xiāo)層級(jí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

　　在如此嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N(xiāo)售渠道下，分銷(xiāo)商與日本本土品牌建立了長(zhǎng)期持久的合作關(guān)系，中國(guó)光伏制造商很難在短期內(nèi)快速打開(kāi)局面。尚德在2007年以3億美元收購(gòu)日本光伏電池制造商MSK，希望以此來(lái)打開(kāi)日本市場(chǎng)，即便如此，尚德去年在日本市場(chǎng)的銷(xiāo)售也僅有50MW—這已經(jīng)是中國(guó)企業(yè)在日本市場(chǎng)獲得的最好成績(jī)。

　　緊隨其后的是2009年進(jìn)入日本市場(chǎng)的阿特斯，去年的銷(xiāo)售成績(jī)是35MW。瞿曉鏵告訴《環(huán)球企業(yè)家》，阿特斯在日本市場(chǎng)的策略是提供整體解決方案，賣(mài)整套光伏系統(tǒng)。因此阿特斯除了銷(xiāo)售組件外，還提供逆變器并對(duì)整套系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)，甚至阿特斯自己在日本培訓(xùn)安裝工人。另外，阿特斯在日本市場(chǎng)能夠取得突破，還有賴(lài)于獲得了幾家本土分銷(xiāo)商的認(rèn)可。

　　2010年就在日本設(shè)立分公司的天合光能的業(yè)績(jī)不如尚德和阿特斯，去年在日本的銷(xiāo)售不超過(guò)10MW，原因在于分銷(xiāo)商選擇的失誤。而且天合一直想在日本市場(chǎng)推自己的品牌，曾拒絕過(guò)夏普的代工邀請(qǐng)。

　　應(yīng)用材料執(zhí)行副總裁兼能源與環(huán)境解決方案事業(yè)部總經(jīng)理馬克平(MarkR.Pinto)認(rèn)為，中國(guó)光伏制造商可以通過(guò)代工在日本市場(chǎng)抓住機(jī)會(huì)，因?yàn)槿毡酒髽I(yè)不愿意投資廠房進(jìn)行生產(chǎn)，愿意尋找高質(zhì)量的代工再貼上自己的品牌，這從日本的平板、顯示屏產(chǎn)業(yè)可以看出。

　　2011年晶澳正式進(jìn)入日本市場(chǎng)，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已經(jīng)在今年一季度中國(guó)企業(yè)出貨量排名中排進(jìn)前三。

　　晶澳是全球最大的電池片制造商，與其他采購(gòu)電池片生產(chǎn)組件的制造商相比，質(zhì)量更有保證。因?yàn)樵陔姵仄�環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，也為晶澳在日本獲取了一個(gè)客戶。“高島是一家傳統(tǒng)的修房子的企業(yè)，他們非常謹(jǐn)慎，晶澳是他們第一家采購(gòu)的中國(guó)品牌組件。”晶澳負(fù)責(zé)亞太區(qū)銷(xiāo)售的助理總裁李燕說(shuō)。

　　日本企業(yè)都很看重長(zhǎng)期合作關(guān)系，因此在選擇合作伙伴時(shí)耗時(shí)長(zhǎng)久，整個(gè)前期協(xié)商時(shí)間將近一年，期間高島到晶澳中國(guó)的工廠看了多次，并且把晶澳的組件拿去自己檢測(cè)。在其他市場(chǎng)，客戶一般只看有沒(méi)有TUV認(rèn)證，而日本客戶則要自己檢測(cè)，而且要求更高。直到去年年底，高島才敲定了晶澳成為其組件供應(yīng)商。

　　日本此前以屋頂項(xiàng)目為主，需要的都是高效的單晶組件，且對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)有特殊要求，比如邊框要黑色的。李燕經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，日本市場(chǎng)是“試金石”。考慮到日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，相較于銷(xiāo)售的具體數(shù)字，李燕更在意的是晶澳在日本市場(chǎng)品牌、聲譽(yù)和服務(wù)的建立。

[$page]　　輝倫太陽(yáng)能總經(jīng)理蔡濟(jì)波通過(guò)一次機(jī)緣巧合認(rèn)識(shí)了京瓷太陽(yáng)能的創(chuàng)始人，那時(shí)候他已經(jīng)離開(kāi)京瓷創(chuàng)辦了新的太陽(yáng)能系統(tǒng)企業(yè)，到輝倫南京工廠參觀后，對(duì)輝倫生產(chǎn)工藝非常認(rèn)可，由此開(kāi)始采購(gòu)輝倫組件用于應(yīng)急能源系統(tǒng)。以此為契機(jī)，輝倫進(jìn)入了日本市場(chǎng)。現(xiàn)在輝倫并未在日本成立分公司，主要通過(guò)緊密合作的三家分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行組件銷(xiāo)售。

　　蔡濟(jì)波認(rèn)為，與日本品牌相比，輝倫能在確保提供同樣品質(zhì)的前提下，提供更好的性?xún)r(jià)比。這也是中國(guó)光伏制造商的共同優(yōu)勢(shì)。通常中國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格普遍比日本品牌價(jià)格低30%。“最夸張的時(shí)候能低到一半，國(guó)內(nèi)企業(yè)報(bào)價(jià)1.5美元/瓦，日本企業(yè)的價(jià)格最貴的能到3美元/瓦。”李燕說(shuō)。

　　新沃土

　　當(dāng)然，即便擁有成本優(yōu)勢(shì)，中國(guó)品牌依然需要花費(fèi)漫長(zhǎng)的時(shí)間讓日本市場(chǎng)接受，尤其是在安全和質(zhì)量上。

　　日本的JPEC和JET認(rèn)證分別用于屋頂項(xiàng)目和地面電站項(xiàng)目。崔娟娟介紹，日本客戶的質(zhì)量認(rèn)證主要看重的