斯凱孚區域銷售與服務中國區總裁傅金顏日前信心十足地表示：“目前我們所看到的不是沒有機會，而是機會的不斷變化。中國產業經濟的轉型和升級，帶來的不僅僅是挑戰，更多的是新的業務模式和機會。很多斯凱孚所服務的行業客戶正從數量發展轉向質量發展，進一步通過提升整體設備效率，降低總體運營成本來提升產能，為客戶創造價值。這也正是斯凱孚的強項所在。”
　　經銷商是伙伴
　　傅金顏告訴筆者：“斯凱孚與授權經銷商的關系是戰略伙伴關系，也是我們銷售服務力量的延伸和傳遞價值的橋梁。我們有非常清晰的戰略遠景和價值觀，會去尋求對我們價值觀有高度認可，戰略一致的經銷商；我們還專門基于斯凱孚行為準則的基礎上，為經銷商制定了相應的中長期業務發展計劃。斯凱孚對待每家經銷商都一視同仁，并沒有因為規模的大小而區別對待。”
　　經銷商是斯凱孚銷售服務力量的拓展，在戰略規劃、市場開拓、客戶服務、運營體系、供應鏈管理以及項目實施等多方面與斯凱孚共同協作。傅金顏舉了個例子，在為東北特鋼高線公司提供資產管理信息化和管理咨詢的試點項目中，斯凱孚大連的經銷商在斯凱孚專家的指導下建立和培養了一支價值銷售和服務團隊，深刻理解如何從服務入手，了解客戶需求，從而提供定制解決方案并擴大產品的銷售，探索并建立了一種新型的業務發展模式。
　　“價值銷售”對經銷商的經營模式產生了深遠影響。傅金顏表示：“我們的經銷商在原有產品銷售的基礎上更傾向于為客戶提供增值解決方案和服務。”例如，目前斯凱孚已經建立了28家授權維修合作伙伴，為客戶的設備運營提供無憂保障；而格朗吉斯鋁業項目則使斯凱孚和經銷商真正感受到了為客戶提供價值銷售所帶來的三方共贏：經銷商在斯凱孚銷售服務團隊的支持下幫助客戶發現問題，提供有價值的解決方案，完成從傳統經銷商的交易型銷售業務模式向價值銷售模式轉型。通過這些有價值的服務，充分贏得了客戶的信任，同時全面帶動了斯凱孚主營業務及非軸承平臺業務在格朗吉斯鋁業的增長，并在密封，潤滑、設備維修管理服務，包括機電一體化產品業務都獲得了巨大突破，全面實現了斯凱孚五大平臺產品與技術在格朗吉斯鋁業的合作，實現了三方共贏的戰略合作伙伴關系。
　　價值是關鍵
　　何為價值？價值泛指客體對于主體表現出來的積極意義和有用性，可視為能夠公正且適當反映商品、服務或金錢等值的總額。產品價值則是凝結在商品中無差別的人類勞動。而一件商品只有在它真正被使用的時候才會體現出其價值所在。
　　“價值銷售”是斯凱孚一直倡導的理念。關于這一理念，傅金顏表示，斯凱孚的使命之一就是為客戶提供行業領先的高價值產品、服務和以知識工程為基礎的解決方案。斯凱孚的價值銷售并不是單指賣給客戶高附加值的產品，而是幫助客戶發現問題，提供有針對性的解決方案，能夠提供客戶認可的可視化的績效指標，并通過提供解決方案、方案執行、產品提供等綜合解決方案為客戶最大程度減少總體運營成本。通過價值銷售的推廣，使經銷商不僅限于提供產品，更側重為客戶提升整體設備效率，和降低總體運營成本，加強設備管理，注重績效考核，滿足客戶需求。讓斯凱孚的產品物超所值，充分發揮出其本身的價值。
　　目前，中國經濟正處在轉型調整時期，然而這并不意味著市場機會減少，而是機會在不斷變化、轉型和升級。在挑戰與機遇并存的當下，如何與經銷商一起通過“價值銷售”來助力客戶成功是關鍵。
　　傅金顏提供給筆者這樣一組數據：斯凱孚在內部建立了DSP項目（解決方案備案管理），即對每一個獲得客戶認可的通過斯凱孚產品和技術實現成本節約的解決方案進行備案，以便將來借鑒應用；2013年，斯凱孚中國區域與銷售業務領域有926例客戶解決方案被用戶認可，為客戶節約成本高達5億元人民幣。此外，經銷商也提供DVP（價值方案備案管理），即通過對客戶提供庫存管理、物流支持、維修服務、產品技術等綜合解決方案實現價值銷售，為客戶節約成本；2013年，記錄在案的就有345例，為客戶實現總節約成本達到1.28億元。
　　“智”造是核心
　　在對話過程中，筆者了解到斯凱孚有這樣一個遠景，就是“用斯凱孚知識裝備世界”。的確在信息時代的大背景下，傳統的制造行業也在發生著革命性的變化。當今的市場已經不僅僅是一個商品買賣的市場，而是除了產品本身之外其所包含的多種技術以及在多個學科上的研究和突破。
　　筆者想到不久前聽到的這樣一種說法，就是“沉默知識”。何為“沉默知識”，就是對于一種知識或者技能的掌握難以用量化的標準表述出來。舉個簡單的例子，比如學游泳，即使教練把每個動作、技術要領講述的很清楚，初學者仍難免做不到位，只有經過反復多次的練習嘗試，形成自己的東西，才能順利的游好。其實說到底，這種沉默知識的形成更多的是一種經驗的積累，這個過程卻不是一朝一夕就可形成的，尤其是對于企業，要經過相當長的時間傳承。
　　而斯凱孚知識包括了三個維度：五大平臺產品，百年積累的行業應用知識以及廣泛的地域覆蓋，這些都成為支持斯凱孚為客戶提供價值最大化的強有力后盾。不僅如此，斯凱孚還積極將自己的知識傳承給經銷商。據了解，斯凱孚經銷商大學將斯凱孚產品技術知識漢化，形成網絡自學課程，經銷商通過網絡自學獲得證書。目前為止，共有2500名經銷商完成了經銷商網絡課程，并獲得斯凱孚頒發的證書；斯凱孚還為經銷商前線業務人員進行專業知識培訓建立了磐石計劃，為經銷商管理層培訓建立了火炬計劃，從戰略制定、人員管理、財務管理等為經銷商提供專業培訓。
　　傅金顏最后表示：“我們并不認為機會在減少。很多傳統行業過去粗放經營，追求規模效應，以犧牲能源和環境為代價進行發展。我們看到現在他們更注重可持續發展，愿意更多的關注環境保護，提升整體設備效率。同時，在激烈的國內競爭環境下，中國企業希望走向世界。正因如此，他們更愿意向斯凱孚這樣有著百年歷史，在全球有知名度的企業合作，來提升自身的全球競爭力。這些挑戰都成為了斯凱孚業務發展的機遇。”
（來源：中國工業報）