面對市場調整，企業須“渠道+營銷”兩手抓

“不拼規模拼渠道，不拼背景拼營銷”，在照明燈飾賣場“供大于求”的今天，這一招商新理念日益被廣大專業賣場所接納、所推崇。“渠道在左，營銷在右”，對于賣場招商與運營而言，兩者缺一不可。

創新模式受推崇

對于照明燈飾廠商而言，在選擇專業燈具賣場時，除了關注賣場規模、地理位置、賣場定位、政府背景、相關配套、產權模式等外，營銷策劃與專業服務亦是最為關注的。因此，一支強大的營銷團隊和一支高端的策劃團隊是專業賣場成功的必要條件。

為何照明燈飾專業賣場的營銷模式會被如此關注呢？原因之一在于，當前，賣場運營模式仍處于簡單粗放的坐商階段，且運營模式同質化十分嚴重。行業資深人士表示，近兩年倒下的部分賣場，它們不是“死”在競爭對手的手上，而是“死”在自己的手上。原因之二則是因為賣場的營銷模式與賣場前期招商、入駐表現、后期管理、投資回報等密不可分，頗有“成也蕭何、敗也蕭何”的意味。

“雖然當前越來越多的賣場涌現，規模也越做越大，但行業人士不難發現，這種賣場的規模擴張或是數量增加更多帶來的只是空間上的變化，但模式上并沒有任何創新，因而這些賣場的綜合競爭力是十分薄弱的，是難以經受起市場考驗的。”廣東省半導體照明專業委員會秘書長、廣東光博匯投資發展有限公司董事總經理郭修表示，在運營模式的設計上，作為運營商的賣場要有“分享”的心態，要致力與業主共同分享發展成果。

上海燈具城則在商業區引入品牌客戶和高端商品，會展區引入一線企業展示新產品和新技術，辦公區引入服務機構和關聯企業，三區域相互促進、相互關聯，并整合相關網站和電商平臺，形成功能區內外的循環聯動，最終為消費者創造價值。除此之外，上海燈具城還引入電子商務，將現有的照明專業網站和燈具城實體商場結合，形成網絡虛擬流通平臺與實體貿易流通平臺的無縫對接，并通過網絡優勢，無限延伸燈具城的貿易功能和服務功能。

深圳華南城負責人表示，成功的賣場運營包括“天時、地利、人和”很多因素，而且也有時段的劃分。因此，即使是興旺的賣場也必須根據環境的變化而變化，要不斷革新，不斷發掘市場潛力，這樣才能在眾多的賣場中脫穎而出。

服務提至新高度

近年來，專業照明燈飾市場的涌現、擴建、淘汰、升級等無疑從側面助推賣場服務上升至一個新的高度。誠如所見，當前，服務單一或服務缺失的賣場承受著越來越大的運營壓力。而在賣場整個招商及運營的過程中，“服務”亦是一個難以逃避的課題。

“當前，以單一收取租金為目的、以坐商模式為主的傳統專業批發市場已然不成主流。”廣州光谷常務副總經理江泓表示，賣場的服務特性是其立足這個行業的關鍵因素，以“客戶需求”為導向，以“服務”為核心競爭力，打造商戶、業主、采購商和行業多贏的高端展貿平臺，成為當下照明賣場發展的必然趨勢。

據悉，在賣場服務方面，廣州光谷旨在全力打造“光服務”平臺，并提出了創新“五心服務”，包括：幫助采購商、經銷商把好產品質量關，確保到廣州光谷采購“放心”；幫助采購商、經銷商采購到性價比更高的商品，確保到廣州光谷采購“省心”；三是幫助采購商、經銷商提供技術與設計支持服務，確保到廣州光谷采購“安心”；四是幫助采購商、經銷商提供采購一條龍配套服務，確保到廣州光谷采購“貼心”；五是幫助采購商、經銷商了解新產品、新技術等行業導向，確保到廣州光谷采購“舒心”。

江門光博匯則表示將搭建6大創新公共平臺，以形成完善的服務配套。除了提供采購分銷、工程應用等交易服務，江門光博匯還將提供電子商務、物流配送、金融服務、技術研發、宣傳推廣、信息服務、人才孵化、文化娛樂等多方面配套服務，以深刻詮釋賣場服務的重要性。

上海燈具城董事長韓宗淮表示，燈具賣場的競爭肯定會隨著照明市場激烈的競爭而加劇，那么，誰最先變革，誰對運營模式進行創新，誰能給商家和廠家提供一個快速交易、廉價交易、方便交易的平臺，誰能給消費者提供一個購物環境幽雅、賣場裝修一流、售后服務完善的市場，誰就能笑到最后！