在整個(gè)工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)鏈中，“渠道”往往是容易被我們忽略的一個(gè)環(huán)節(jié)。而隨著國(guó)內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)逐漸趨向充分競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，最初被認(rèn)為是“沒(méi)有技術(shù)含量、光會(huì)玩貿(mào)易”的工業(yè)自動(dòng)化渠道商們也早已脫胎換骨，乘著市場(chǎng)的東風(fēng)厚積薄發(fā)，完成了從稚嫩到成熟、孱弱到強(qiáng)大的蛻變。

渠道商成熟了，工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的渠道經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)卻仍未超越它的初級(jí)階段。“渠道競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范化”是工業(yè)自動(dòng)化的供應(yīng)商和渠道商共同期待的局面，而在通往這一目標(biāo)的路上還要?dú)v經(jīng)多少波瀾，或許并沒(méi)有任何一段歷史為中國(guó)這個(gè)世界上最為特殊的市場(chǎng)提供先例。

結(jié)果應(yīng)該還是那句話：“讓市場(chǎng)去決定一切吧！”

“這些年，我們不斷地在發(fā)展中走向成熟，又在成熟中不斷發(fā)展。”

——北京四通工控技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)潘琪

成長(zhǎng)

四通大廈，北京中關(guān)村最早的標(biāo)志性建筑之一，四通工控就位于這里。

走進(jìn)門去，首先入目的是一墻的工業(yè)自動(dòng)化品牌展示板——西門子、富士電機(jī)、三菱電機(jī)、歐姆龍、施耐德電氣、研華……，各類工業(yè)自動(dòng)化樣品陳列在大廳中央的位置。再向里走便是四通工控員工的“格子間”，電話聲此起彼伏。

工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)的繁榮為四通工控帶來(lái)了繁忙的業(yè)務(wù)，以及營(yíng)業(yè)額的飛躍式增長(zhǎng)。在四通工控的辦公室里，董事長(zhǎng)潘琪為記者回憶了這家工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域知名的渠道商20年的發(fā)展歲月。1990年，潘琪從四通集團(tuán)的儀器儀表部正式調(diào)任四通工控業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，那時(shí)，這個(gè)小部門只有7個(gè)人，只代理一種工業(yè)自動(dòng)化品牌，而今，四通工控已經(jīng)發(fā)展到了150人的規(guī)模，與13家國(guó)內(nèi)外知名工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，代理的產(chǎn)品覆蓋了工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的全系列。

潘琪將這些年取得的成績(jī)首先歸功于外部利好的市場(chǎng)環(huán)境。“如今中國(guó)已經(jīng)成為了世界上的制造大國(guó)，制造業(yè)的發(fā)展必然會(huì)帶動(dòng)提高自動(dòng)化水平的需求。”潘琪說(shuō)，這些年，他看到的最大變化就是工業(yè)自動(dòng)化渠道商的銷售額在逐年攀升，“以前最大的渠道商一年也就做一兩個(gè)億，現(xiàn)在大的能做到20多個(gè)億。市場(chǎng)的盤子大了，渠道商也在逐漸走向成熟，經(jīng)驗(yàn)、能力都在不斷提升。”

與四通工控有著類似的成長(zhǎng)經(jīng)歷的，還包括業(yè)內(nèi)的另一家渠道商巨頭——眾業(yè)達(dá)。

1984年，眾業(yè)達(dá)的前身達(dá)濠機(jī)電成立。最初達(dá)濠機(jī)電主要經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代過(guò)著“不愁吃不愁穿”的日子。改革開(kāi)放之后，跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)，達(dá)濠機(jī)電又開(kāi)始與施耐德電氣、ABB、西門子等國(guó)際品牌合作。到了2000年，市場(chǎng)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，為拓展經(jīng)營(yíng)，達(dá)濠機(jī)電以連鎖的形式在全國(guó)開(kāi)設(shè)了多家子公司，并更名為“眾業(yè)達(dá)”，走上了飛躍式發(fā)展之路。

眾業(yè)達(dá)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)為低壓配電，涉足工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域還是近三四年的事情。眾業(yè)達(dá)的總經(jīng)理吳開(kāi)賢告訴記者：“目前，工業(yè)自動(dòng)化業(yè)務(wù)對(duì)眾業(yè)達(dá)的貢獻(xiàn)份額在以超過(guò)50%的增長(zhǎng)率逐年上升。

國(guó)內(nèi)走在前列的工業(yè)自動(dòng)化渠道商，大多與四通工控、眾業(yè)達(dá)一樣，走過(guò)了十余年、甚至二十余年的發(fā)展歷程。他們經(jīng)歷了中國(guó)加入WTO之前的那段國(guó)外品牌僅能通過(guò)代理進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“黃金時(shí)代”，以主角的角色構(gòu)造了最初的國(guó)內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)。那段時(shí)間，他們上完了開(kāi)拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)課，并為自己積累下了人才、客戶資源、商務(wù)經(jīng)驗(yàn)等寶貴的財(cái)富。后來(lái)，他們又經(jīng)歷了中國(guó)加入WTO之后國(guó)外品牌深入中國(guó)、群雄逐鹿的“競(jìng)爭(zhēng)白熱化”時(shí)代，幸運(yùn)的是中國(guó)的工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)也隨之被推動(dòng)，渠道商們并沒(méi)有出局反而找到了自己更準(zhǔn)確的位置。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前活躍在中國(guó)市場(chǎng)上的工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品渠道商已經(jīng)超過(guò)了1000家。

轉(zhuǎn)型

在壯大的過(guò)程中，國(guó)內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化渠道商們也在尋找著最適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展模式。最初，渠道商們大多僅僅是“貿(mào)易商”，將產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)再賣出去，而市場(chǎng)環(huán)境的變化讓他們看到了技術(shù)服務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)拓的重要性。

中國(guó)加入WTO之前，四通工控以自身良好的物流管理和強(qiáng)大的資金實(shí)力為依托，成為了中國(guó)工控界最好的分銷品牌之一。中國(guó)加入WTO之后，四通工控以自身多年來(lái)的優(yōu)良品牌形象為引擎，培養(yǎng)出一批經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)工程師，不但帶給客戶技術(shù)先進(jìn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)配合供應(yīng)商為最終用戶提供了及時(shí)可靠的產(chǎn)品服務(wù)，成功形成了一個(gè)“服務(wù)型”的工控產(chǎn)品銷售平臺(tái)。四通工控的董事長(zhǎng)潘琪告訴記者：“目前，直接客戶為四通工控貢獻(xiàn)的銷售額已經(jīng)占到總量的2/3。”

與分銷商相比，最終客戶更重視渠道商的技術(shù)能力，看其是否能為用戶提供有效的售前、售后支持。這就要求渠道商本身具有強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力。這一點(diǎn)，由低壓配電切入工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的眾業(yè)達(dá)感觸頗深。

“工業(yè)自動(dòng)化與配電市場(chǎng)很不一樣。在配電市場(chǎng)上，你只要有產(chǎn)品，價(jià)格合適，能供上貨，就可以操作。但要想在工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)站穩(wěn)腳跟，你必須懂技術(shù)、懂行業(yè)，做不了支持就不能去銷售。”眾業(yè)達(dá)的總經(jīng)理吳開(kāi)賢對(duì)記者說(shuō)。

深耕行業(yè)正是眾業(yè)達(dá)的強(qiáng)項(xiàng)。如今，眾業(yè)達(dá)已有專職的技術(shù)人員100多名，他們可以為客戶提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)和支持。這使得眾業(yè)達(dá)自2003年涉足工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域之后，很快由OEM領(lǐng)域突破至石油裝機(jī)、海上油田及風(fēng)力發(fā)電幾大新興行業(yè)。

而海得控制的突破之路，則是由渠道商向系統(tǒng)集成商的方向發(fā)展。2000年，海得控制完成了股份制改制，并建立了工控技術(shù)中心，進(jìn)一步提高了自身的工程能力和系統(tǒng)集成能力，在繼續(xù)與施耐德、歐姆龍、ABB、赫斯曼、通用電氣等國(guó)際知名自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商保持

戰(zhàn)略合作關(guān)系