2013LED產(chǎn)業(yè)粵港臺協(xié)同創(chuàng)新高峰論壇7月3日在深圳會展中心舉行，這對整個LED行業(yè)發(fā)展無疑是一個好的推力，至少證明了以下的信息：

廣東省的政府領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)注我們這個產(chǎn)業(yè)的，并對這個產(chǎn)業(yè)寄于了希望，是實實在在通過政策以及平臺搭建，支持產(chǎn)業(yè)向良性的方向發(fā)展。

在整個展覽會淡而無味的背影下，這次論壇還是帶來了少許的激情，在這些積極的信息以外，還應(yīng)該看到的是迷盲的依然迷盲，問題還是問題，直白的說，就是前景很美好，現(xiàn)實很無耐！

筆者無意于對幾位嘉賓的報告不敬，但既然是討論就不應(yīng)該一團和氣。以下是筆者對于產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的個人見解，（是不是需要協(xié)同創(chuàng)新，這個命題值的探討，在祖?zhèn)髅芊窖永m(xù)了幾百年的中國，根兒上是缺少開放心態(tài)的，而開放心態(tài)是協(xié)同創(chuàng)新的基礎(chǔ)）

做為一個消費者的觀點：

當我靜聽完幾位業(yè)界嘉賓的創(chuàng)新報告以后，做為憝悉行業(yè)的消費者我開始從迷盲中變的更迷盲（只有TCL李總的發(fā)言更接近客戶），做為一個具真實購買需求的消費者，說實話，我是不會購買LED照明產(chǎn)品的，不是認為太貴，而是認為不值，做為一個銷售品，我們討論的更多是技術(shù)參數(shù)優(yōu)化以及如何讓價格變的更低，我不反對上游產(chǎn)業(yè)對于持續(xù)成本以及技術(shù)指標的優(yōu)化，但如果連應(yīng)用企業(yè)都是這種思維，就讓人很詫異了，都認為LED照明和傳統(tǒng)照明不一樣，卻為什么要用做傳統(tǒng)照明的思路做led呢？節(jié)能燈的產(chǎn)品思路是盡可能的降低價格從而替代白熾燈，因為節(jié)能燈和白熾燈他們是同一類型的功能產(chǎn)品，都是以把環(huán)境點亮為目的光源,他們和半導(dǎo)體照明之間應(yīng)該有明顯的區(qū)別，否則憑什么認為LED必然替代傳統(tǒng)照明？把金子做的和銅一樣便宜這種努力有必要嗎？正如要把“蘋果”的價格要做到和傳統(tǒng)手機同樣的價格，你花了500元錢還能認為自已很牛嗎？

這里我想引出一個基本的價值概念，那就是消費體驗以及價值認同，即通過你的產(chǎn)品提供給的客戶消費體驗，客戶愿意為此支付出多少價值，舉個例子：在三鹿奶粉出事之前，一包國產(chǎn)嬰兒奶粉二三十塊錢，便宜是讓大多數(shù)人購買的理由，這種消費體驗是“廉價”，而當大頭寶出現(xiàn)后，現(xiàn)在幾百元的洋奶粉多少人買？當然國產(chǎn)奶粉具質(zhì)監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)說是和洋奶粉是一樣一樣兒的，但誰會讓自已的寶寶做風(fēng)險嘗試呢，這就是安全的消費體驗，客戶是愿意為安全付出更高價值的。

再比如：你在超市拿起一個節(jié)能燈和LED燈對比，從外包裝上看到的都是一些莫名其妙的技術(shù)參數(shù)，這些大眾客戶如何看的懂？還有就是相對差不多的環(huán)保節(jié)能的標志，具體能節(jié)約多少電只是一個感性的比例，這個時候的客戶體驗（體驗引導(dǎo)）其實是模糊的，沒有明顯的差異，在這種體驗下，產(chǎn)品價格就決定了購買行為，當然客戶是不會為模糊的體驗付出太多價值的，這種失敗的結(jié)果輸出就是“價格太高”。

所以產(chǎn)品的決策者很自然的認為降低產(chǎn)品的售價這是唯一打開市場的策略，有些人還斷言，沒有低價格就沒有大市場。以筆者認為這是產(chǎn)品方向的誤導(dǎo)，客戶的高價格結(jié)論只是“果”而非“因”，“因”是我們沒有設(shè)計與高價格相匹配的消費體驗，簡單的說就是沒有告訴客戶一個允分的購買理由。

什么是購買理由或者消費體驗？我想講一個故事來說明他，前不久公司的一個高層在深圳買了新房，裝修的時候包工頭建議他全部安裝LED燈，他反問對方為什么要裝LED燈呀？這個有什么好處呀？（實際上這家伙比對方更清楚），對方的回簽簡單且具說服力，“你這么好的房子，不用LED多沒有面子，這樓上樓下人家都已經(jīng)裝了！”，看看，他沒有說流明，也沒有說照度，他只說明了一個恒古的道理，“人家都用了，你不用，你傻呀”，想想一個幾百萬的房子，幾十萬的裝修預(yù)算，怎么會在意萬把塊錢的增項？所以購買體驗不一定要在產(chǎn)品中增加功能，塑造和包裝同樣能增加客戶體驗的價值，即時尚和榮譽感！正如TCL李總講LED電視一樣，也不是因為價格低，也不是因為功能全，而是因為銷售引導(dǎo)時，塑造了這是一個時尚產(chǎn)品的概念。客戶購買認為有面子使然，我本人買蘋果手機基本上還是以通話功能為主，但為了證明自已沒有落伍，不用蘋果你用什么？

除了銷售引導(dǎo)外，筆者認為LED以其技術(shù)特質(zhì)進行深度的功能開發(fā)，也能給客戶帶來實在的增值體驗，曾經(jīng)有一個產(chǎn)品經(jīng)理人給我談過他的產(chǎn)品構(gòu)想，這個思路值的我們借鑒和思考，他認為對于家庭而言，節(jié)能和環(huán)保兩個概念都不太實際，家庭最重要的是安全，而廚房是家庭中最不安全的地方，主人在煲湯或燒水過程中經(jīng)常會忘記關(guān)煤氣，在這方面是有很多慘痛事故案例的，這些事故報道在客戶的大腦中留下了深刻的印象，這就是需求開發(fā)的關(guān)鍵，如果可以開發(fā)一個在煤氣環(huán)境中都是安全的LED燈（即然有瓦斯防爆燈，從技術(shù)角度就是可以實現(xiàn)的），并增加一個感應(yīng)和報警裝制，就能杜絕這個安全穩(wěn)患，還可以增加一個信號發(fā)射功能與小區(qū)的安全監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)，這樣小區(qū)的物業(yè)管理也會力支持和推廣，想想吧，一個售銷人員將LED燈放在密封透明的盒子里，注入的煤氣，燈亮了并響起了警報，安全無事，那將是多么震憾的銷售推廣呀（當然也可以是視頻），這個燈值多少錢？本人認為500～1000元都是值得的。至少我愿意立即購買。更重要的是這個產(chǎn)品會將你的品牌塑造成一個最安全的LED燈，這個大眾認知如果深入人心那值多少錢？

還有一案例也說明這個問題，有一個工程師給我講，他說：你有沒有發(fā)現(xiàn)宿舍的樓道感應(yīng)燈經(jīng)常壞，因為更換需要梯子，所以每次找物業(yè)電工都很麻煩”，他研究后認為節(jié)能燈這種產(chǎn)品，因為技術(shù)特質(zhì)不適合頻繁多次的啟動，所以容易環(huán)，如果把節(jié)能燈改為LED燈就會解決這個問題，節(jié)能燈損壞的成本和更換的人工一定會比LED多出很多。想想吧，設(shè)計一款專用于樓道的感應(yīng)節(jié)能燈，并且做出壞燈就立即派人去換的周期性承諾（只要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，就不太會有更換的可能），那樣在全國看會有多大的市場。這個燈值多少錢？筆者認為比節(jié)能燈價格高出幾倍，客戶是可以接受的。