—— 研華嵌入式電腦事業群大中華區總經理林世豐先生 研華科技是全球e化電子平臺服務 （ePlatform Service） 的領導廠商，遍布全球多個國家和地區。自1983年成立以來，研華一直致力于符合客戶特殊應用需求的計算機平臺設計與開發，幫助系統集成商在各領域提供多種滿足客戶需求的增值解決方案及服務。研華科技提供多達千種以上的產品及解決方案，并藉由工業自動化、應用計算平臺、嵌入式計算機3個策略核心事業群的運作，為全球客戶提供各垂直領域的服務，從運輸、環境監控、通訊、電信、娛樂、醫療、零售到家庭自動化等，包括工業數據采集/通訊/控制、計算平臺、板卡及平板電腦、外圍設備及組件。《控制與傳動》：研華科技一直致力于提供用于建立強大網絡基礎的網絡硬件平臺。研華科技在“打造工控第一品牌”的建設方面，投入了非常大的精力，并取得了非常好的收獲。未來您將如何把握工控業各類市場？林世豐先生：對現在的研華來說，我們是要把市場細分，并主要分為二大類：工業設備制造商和工業系統集成制造商，現在大家比較了解的主要是系統集成商在自動化領域作為的一個客群向導，實際上研華另外的一個客群是設備制造商，設備制造商又分為工業用設備商和商業用備制造商。主要的工業設備制造商目前很多，像醫療設備的監護儀、血液分析儀、心臟臨控儀、數控設備、IC生產設備等。商用設備制造商也很多，像POS、彩票機、ATM提款機、網絡安全服務器等，主要是做些商業性服務。工業系統集成商分為工業系統集成商和商用系統集成商，工業用系統集成商有交通、冶金、環境等，主要用于生產，都是用于工業自動化。商用的系統集成商最近主要開拓網絡媒體、播放器等，做一些商業方面的增值。那研華如何去掌握細分行業，這是我們行業領域的一個關鍵性的經營策略，我們把銷售人員、技術支持、產品研發人員根據不同客戶分成很多小組，來為不同領域的客戶服務，但我們共用同一標準平臺、研發平臺、客制化平臺、服務平臺，在一個層面的時候我們比較細化。在有些共用服務的平臺上，我們有標準化的服務體系。研華在標準化平臺方面，引進最大的Siebel管理系統，用世界最好的SAP，讓商務和服務平臺很好的結合起來，讓市場人員、研發人員很快在這個平臺上根據客戶需求，做出很多獨特的、不一樣的產品。一個是共一個是分，研華掌握的很好。所有的SDU在服務平臺上盡量互相利用，這是我們最重要的市場策略。未來我們將從傳統的PC自動化領域，向商業設備制造、工業設備制造方面發展，傳統工業制造商需求量比較小，我們必須依托量更大的產品，把研華市場從工業制造產品擴大到商業制造上來，市場更大量的產品領域擴大，更加接近消費品，研華產品的種類也將變得更多，人員也將更加細化。《控制與傳動》：在引導網絡安全產品發展方向這一方面，研華起到了不可低估的重要作用。您認為研華將會如何引導網絡安全產品的升級換代？林世豐先生：這個問題要分兩部分來講，一個是根據最新技術不斷發展新產品，如雙至強網絡處理器；第二個是我們在產品的外觀跟機構設計上面，提供更多客制化服務。今年我們在東莞成立研發中心、生產中心，這會更有效的在中國為客戶提供外觀設計上更加客制化的服務。今年下半年在深圳成立主板研發中心，在主板客制化上將會更全更新，在機構外觀提供本地化、客制化服務，這個機構工廠很快將成為中國最大的工業電腦設計中心，大家下個月就可以到東莞參觀了。《控制與傳動》：為了進一步推動嵌入式計算機在中國的發展，研華科技嵌入式計算機事業群舉辦了多次嵌入式計算機趨勢與應用的研討會，并在微軟嵌入式OEM 技術研討會上再次獲得微軟“中國最佳分銷合作伙伴” （2005 Partner of the Year）的盛譽，您認為研華的下一步策略是什么？林世豐先生：傳統的工控廠商把他們的客戶群定位在自動化系統集成方面，工控機占較大部分，研華產品率先從自動化系統集成商進入設備制造商。設備制造商有不同的市場領域，從我們第一個成為微軟OEM制造商，到成為嵌入軟件最大的代理商來看，跟我們擅長做設備制造商有關系，當時微軟在中國設立代理商的時候有4家，現研華做的最好，這證實了研華對設備制造商服務價值、流程的正確。從客戶設計產品，建議用什么東西，到提供測試、到測試后商務服務，我們有嚴謹的規定和做法。客戶都接受這樣服務，供應商和合作伙伴都認為研華很好，研華設備制造商提供了一個很好的平臺。下一步策略，當進入商用設備產品制造時，產量會比較大，我們必須跟比較有經驗的商業用設備制造商廠商合作，來提供軟件、硬件。制造這么大規模商業設備，我們還要借助在商業設備制造比較大的公司像華碩一起來配合，不然的話，跟不上客戶需求，所以這一部分我們必須加強。商業用制造商方面，放大客戶服務范圍，提供更低的優質產品，更好的服務。《控制與傳動》：您怎樣看待嵌入式產品及技術的發展趨勢？現在的工控市場競爭也非常激烈，您覺得繼續保持第一市場份額的關鍵因素有哪些方面，研華是如何做到的？看到過有關媒體對您的訪問，評價都很高。以您的經驗，您覺得中國嵌入式市場和國外存在著哪些異同，怎樣看待這些差異給中國帶來的市場契機？林世豐先生：主要是現在工控廠商有一部分是把市場鎖定在工業自動化系統方面，沒有關注到設備制造商這部分客戶的需要，他們要的是半系統，是穩定的系統，更低價位的系統，所以我們就要面向這部分，這部分中國客戶越來越成熟。以前中國設備制造商做產品都比較希望從頭到尾自己做，外國設備制造商是能給別人做的，自己就不做，他們只掌握一些核心的東西。現在我們與國外最大差別還是存在這樣的想法，這是讓公司變的復雜，難于管理，這是第一個差別，主要還是心態上的差別。另外一個差別是對歐美客戶來講，臺灣公司是廉價的工廠，對大陸客戶來講臺灣的產品成本是較高的。國外的設備制造商發展比較早，一般頗具規模，技術成熟，比如POS機世界最大的是IBM，中國最大是海信。醫療設備是西門子、GE最大，中國醫療設備企業就比較小，發展規模有很大差異，越先進越大越需要比較高，尖端的產品。中國企業的發展方向一定會是類似歐美，我們只要把成本降下來，這些客戶還是愿意找研華服務，我們把研發、生產搬到大陸來，不存在勞力成本水位差別，我們提供商業設備制造商多樣的最專業的服務，只要我們夠專業，那我們一定會得到更多的客戶。從今年研華在中國增長來看，嵌入式設備制造商市場增長30%，工業自動化市場增長6%，兩者的差距還是比較大的，雖然這與市場的需求有關，但嵌入式的增長還是非常快速的，所以我們堅信我們的服務方向。《控制與傳動》：隨著電力、冶金、石化、環保、交通、建筑等領域在十五和十一五期間將會得到快速發展，他們對工控機及其自動化產品的需求非常大，工控機及其自動化產品的市場前景非常廣闊，您認為研華將會如何側重于這些行業應用的推廣？林世豐先生：研華在年底推出新款嵌入式工控機產品，此款工控機是ARK系列，體積更小、散熱更好、功耗更低、更適應惡劣環境。它堅因可靠，是最優整合的嵌入式工控機，是專門為需要節省空間獨立整合作為功能的嵌入式應用設計，這種隨插即（plug-and-forget）的方式具有維護多方位的處理功能，專門針對影像、自動化和網絡控制，為嵌入式工控機帶來新的契機。去年年底我們調整了銷售策略，針對垂直的市場，我們一對一的服務，針對具體行業，建立專門產品經理，加強銷售部門，這種針對垂直市場的服務，行業有區分，客戶有區分，對產品推廣也采取區分，這樣針對性更強，更有利于我們的工作、管理。《控制與傳動》：傳統的工控行業主要市場還是在華北和華東，如今華南的市場發展空間也非常大，那么研華明年在華南有沒有什么具體的重要策略或者計劃？林世豐先生：相對華東和華北市場，華南市場本身就較小，我們能做的就是加大對華南市場的宣傳投入，華南市場的競爭是相當激烈的，幾個工控廠商總部都設在華南，像研祥、艾雷斯，華北工控等，工控的客戶，像電力、水力、交通行業主要在華北，中小型的設備制造商，主要分布在深圳等周邊地區，其實今年我們更加大了對華南的活動力度，我們即將舉行的媒體說明會，是研華在中國有史以來最大規模的一次，有50多家媒體參加，很多管理類期刊對我們也非常的關注。另外，我們在東莞還新開了工廠，專門制造機箱，并會逐步專一BTOS的業務過來，希望加大對華南大客戶的服務水平。《控制與傳動》：企業的發展離不開它的渠道，應該說渠道力量和公司的業績有很直接的關系。您在渠道管理方面有何特別的經驗，平時是如何讓渠道力量的優勢得到充分的發揮的？林世豐先生：渠道就是我們服務平臺之一，有這么多的垂直市場銷售單位，所以對渠道的發展首先我們是非常重視的，研華在中國發展有80%用渠道來銷售，兩者是要把渠道慢慢細分。面向不同的客戶，就要面對不同的服務，我們有專做設備制造商的渠道，工業自動化的渠道，后來我們又切出專做港機的渠道等等，未來還會有專做醫院自動化渠道等等，所以研華就像一個百貨商場，經營出了一個樓面，提供給客戶與商家一個交易的服務平臺。我們盡量忽略交融那部分，專注在細分那部分，在服務和產品方面我們比較專業，這是我們多年來的方式領悟出來的服務特點。尤其是在渠道方面，我們做的還是非常好的，比如說我們會對渠道進行培訓，培訓的方式可能是別的競爭對手是沒法比的，每個月我們都會對全國經銷商進行培訓，每個季度對新員工進行一周的密集培訓，在銷售管理方面，對每周的業績，每個月的業績做出報表，進行對比，在相互關系上，在研華與經銷商建立了良好的關系。