和往常一樣，記者問到了企業在中國市場上的起伏跌宕。然而這次得到的回答卻坦率到驕傲。“我們研華的成長曲線始終是上升的，因此只有起沒有伏。” “那么，究竟是什么原因導致研華的這種發展軌跡？”在競爭激烈、周期明顯的電子行業，要維持這樣一種不受干擾的上升姿態，企業自身必然要有格外強勁的推力。“這是個有意義的問題，”林世豐對這個問題早有準備，“我認為至少有幾點可以歸因，而這幾點正是研華的競爭力所在。”首先，即是所謂的“時勢造英雄”。在企業界，這是屢被驗證的真理。根據IDC的統計，全球使用中的CPU約30億個，而全球個人電腦的數量約5億臺左右，這就意味著嵌入在各種設備里的CPU應該在25億個左右。因此，各個行業的設備E化趨勢，為各種各樣的嵌入式電腦提供了一個極其巨大的市場空間。此時，一個以品質和服務聞名的公司就很容易獲得紛至沓來的訂單。“我們的客戶不是最終消費者，而是工業設備制造商（IEM）和系統集成商（SI）。他們為了讓消費者滿意自己的產品，必須在自己的產品中添加足夠多的智能，也就是各種聯網計算功能——而嵌入智能，正是我們從成立到現在的20多年里一直在打造的專長。”林世豐坦承，研華這幾年的銷售額一直以40％－50％的速度增長，其中最主要的原因還是全世界工業產品的E化趨勢。“比如，以前我們到醫院做X光檢查，必須要把掃描結果拍成膠片，再給醫生診斷。但是現在醫生可以通過自己的電腦直接和智能化的X光儀聯網，從而直接進行診斷，省去了原來的膠片環節。”林世豐感嘆，這僅僅是醫療領域里的變化，而如果你留意，這樣的變化幾乎可以在你日常生活的任何一個場景中找到。其次，“有恃”才能“無恐”。身為擁有最多嵌入式電腦解決方案的設計生產廠商，研華確立以“量少樣多”的特色決勝于同行。“和華碩、鴻海這種標準化產品的制造商不一樣，他們強調的是生產線的效率，追求的是量多，而我們面對的是大量中小型工業用戶，追求產品的樣多。因此，他們的生產線幾個月才換一次，而我們的生產線一天之內可能要換4次。”如果你去研華的工廠走一圈，你會發現這樣一個細節：很多IT設備商的生產線都是高速型的，而研華的工廠由于更換產品線的需要，只能采用中速的生產線。有時候，工廠換線的時間比生產耗費的時間還要多。顯然，換線越頻繁，企業的生產成本就越高，而企業之所以做如是選，則是因為在付出更高代價和滿足更高要求的背后，必然有更高的利潤吸引著企業。林世豐認為，要真正樹立“量少樣多”的品牌，一個能夠追趕新潮流、覆蓋各行業的產品知識產權庫才是最有力的保障。因此研華精心構建的豐富的IP庫成為公司的鎮山之寶。“我們擁有最多種嵌入式電腦的解決方案。因此，研華的新客戶當中，有70％到80％的客戶都可以從已有方案中找到自己所需。這就大大節約了企業產品的上市時間。”與之配合，研華在業內獨家創建了為期30天和58天的兩種ODM流程，為客戶提供原始設計制造服務。無法忽略的，當然還有“服務”這個不可替代的環節。“研華的銷售服務網全球最大。”林世豐頗為自豪地宣稱，服務是研華打造自身競爭力的另一利器。2001年，研華在全球建立CRM管理系統來整體提升服務品質及效能。籍由此系統，所有研華的合作伙伴與客戶都可以選擇自己最便利的方式與他們聯絡，隨時隨地獲得服務。比如，通過研華的eService服務系統，客戶可以在研華網站上快速獲得研華所提供的各項服務與最新咨訊。這個系統整合了各種產品知識資料庫，方便客戶在線上即時獲取產品訊息、使用手冊、技術參考資料、常見問題的解決方案等等。研華承諾，如果客戶在線上提出任何技術問題，那么遍布全球的研華技術支持人員會在48小時內給予答復。在維修服務方面，客戶通過研華的eRMA線上維修系統反映問題，然后可以在線上隨時查詢產品維修的進度與查看維修報告。事業越做越大，但是研華在擴張之時保持著警覺：生于這個復雜多變的行業，大公司也必須保持小公司的“彈性”。什么是彈性？彈性意味著創新求變的活力，意味著革除積弊的武器。林世豐談到公司運作架構時說，整個公司分成了前后兩個平臺，前端平臺是研發、銷售、技術支持等一線工作的平臺，整個公司在這個平臺上實行產品的事業群制度，即每個事業群的研發、銷售、技術支持等業務相對獨立。而后端平臺則是一個統一的中央大平臺，整個研華都共用一套人事、行政、財務、工廠制度，以保證公司管理的有序和統一。“現在，我們的事業群已經增加到13個，每一個新增的事業群都根據用戶的需求及時增加，保證我們的客制化生產和服務的特色。據介紹，2004年整個研華公司的中國區銷售額為6億人民幣，其中，研華嵌入式電腦在中國的市場份額為40％，在全球則為15％。“我們的毛利率還不錯，而我們把營業額的15％都拿出來應用于產品的研發。這在業內是個很高的比例。”林世豐說，在市場行情火爆的背景之下，每天他最操心的就是兩件事情：第一，如何滿足客戶越來越高的需求。第二，怎樣找到更多富有經驗的行業人才。“企業的發展前景非常好，但是研華需要更多優秀的人才來把握發展的機遇。”他透露，研華每半年做一次員工評測，把評測中的前20％和后10％都列出來。成績好的公司有相應的獎勵計劃，對于后10％則采取淘汰機制。“對這些員工，公司將讓他們的主管協助他們做改善計劃，并給予一次改善業績的機會。但是如果仍然不見效，他們則會面臨淘汰。沒有辦法，企業競爭很無情，因此，選擇這個行業的人，必須也有這種承受競爭的能力。”林世豐認為，這是所有電子企業和從業者都要面對的生存法則。