繼電器制造商通常喜歡直接銷售這些通用零件，因為每年都會有一百萬個以上的采購量。并且，可以通過直銷方式出售一些特別的應用。而一些較小的銷售量會給分銷商保留，這些銷售需要分銷商和客戶之間擁有特殊的關系。

這究竟是巨大的變化還是其航向的略微修正呢？目前無人對此十分清楚，但繼電器市場的采購模式正在面臨著變革。供應商難以抉擇，直銷和分銷模式都欲占據繼電器市場的主流。據風險開發(fā)公司分析師JohnGordon稱，之所以產生這種搖擺不定的現象是因為市場的需求量不斷下降、存貨過多以及價格壓力。

OEM或CEM選擇分銷或直購通常取決于其自身的喜好。Gordon稱，繼電器制造商通常喜歡直接銷售這些通用零件，因為每年都會有一百萬個以上的采購量。并且，可以通過直銷方式出售一些特別的應用。而一些較小的銷售量會給分銷商保留，這些銷售需要分銷商和客戶之間擁有特殊的關系。

2014年4月 1 2 3 　　但許多觀察家認為，繼電器市場正在向著更多分銷渠道轉移。Gordon說，主要的原因是繼電器產品正在不斷地商品化，使其更適合于分銷運作，并且，供應商的不斷并購使得市場更利于分銷。與此同時，分銷商已經建立起自己的增值服務體系，能夠滿足供應商在設計和技術支持方面的要求。他補充道，當商品的數量成為首要因素時，分銷商的全球覆蓋優(yōu)勢以及對客戶的貼近使分銷成為首選的銷售方式。

對于像繼電器所涉及的技術而言，它已經達到一種標準化和高品質，供應商很難區(qū)分其商品的優(yōu)劣。他說：因為價格也基本相同，供應商不能只憑價格來展開競爭。

據VDC公司統(tǒng)計，2000年北美市場的繼電器銷售增幅約為3%，總額達14.5億美元。Gordon說，這個增幅比1999年低。

到2003年，北美市場的繼電器將達到17億美元的銷售額，出貨量將達到16億件。據VDC公司統(tǒng)計，1999年全球市場繼電器的銷售額為46.4億美元，2000年為47.7億美元，而2004年將達到56.7億美元。

近十年來，通過特約或非特約分銷商分銷的繼電器已經達到全部繼電器銷量的三分之一。據VDC公司統(tǒng)計，1991年該數字為31%，而在1996年上升至38%，但1999年其又下降至32%左右。Gordon解釋說，從1997年底至1999年中，全球電子產業(yè)處于減速發(fā)展階段。因此繼電器供應商加強其直銷的運作方式，尤其是較小的銷量。在缺乏工業(yè)繁榮的條件下，他們感到直銷方式更令人放心。

分銷方式東山再起

分銷方式再次崛起。Gordon表示：我認為，分銷商從總體上提高了其在繼電器市場上所占的份額。Clare公司主管銷售的副總裁BillDennehy表示：其增幅不一定是兩倍，但它在不斷擴大。

對于泰科電氣公司而言，該公司一位發(fā)言人稱：通過分銷商的銷售量正在不斷上升。1999年，泰科公司通過收購西門子機電元件公司擴大了其產品業(yè)務量。當時，泰科公司沒有很有效地利用分銷渠道。該公司發(fā)言人稱：現在我們的戰(zhàn)略是，更多地利用分銷商。我不知道確切的數字，但是我們正在不斷地利用分銷商進行產品銷售。

據Aromat公司銷售部總經理KurtKarasaki稱，Aromat公司通過分銷商銷售的繼電器數量正在不斷上升。他說：許多OEM客戶請合同制造商生產，因此，我們就理所當然地與合同制造商直接做生意了。但是許多合同制造商也希望通過分銷模式購買產品。

CEM占據了富士通北美公司繼電器銷售的大部分，他們更喜歡通過分銷商采購。銷售高級副總裁DonDealtry表示。

據一家設在休斯頓的分銷商――肯特電氣公司執(zhí)行副總裁LarryOlson稱，在過去的幾年中，大多數元件制造商正試圖更多地運用分銷渠道，因其效率最高，并能使他們將更多的時間花在其重要客戶身上。這并非一種新的趨勢。

分銷商Pioneer-Standard表示，客戶希望其銷售更多的繼電器。公司負責無源/機電器件的營銷主管BruceReese稱，各分公司已提出銷售經理簽署更多繼電器合同的要求。

繼電器供應商寧愿自己處理大宗業(yè)務，而讓我們處理較小的業(yè)務。Reese說：但是你會發(fā)現這樣的情況，某個客戶可能認為他們有特別的需要，希望通過分銷商來完成那項大宗業(yè)務。

其中的理由之一是，分銷商制度正在不斷地完善，可以同時提供技術支持和改善后勤條件。總的來說，分銷商在供應鏈中已經發(fā)揮了極好的作用，創(chuàng)造出了一份價值。Clare公司的Dennehy說：而且他們已經成功地做出了曾經以直銷方式進行的一些業(yè)務。

產業(yè)合并促進分銷市場

繼電器制造商之間的并購正在改變采購方式。Gordon說：公司合并和收購后的一站式采購有利于分銷商，因為合并后的公司在評估其新客戶基礎和銷售機遇時，很可能會讓分銷商銷售更多的產品。

CII科技公司負責銷售的執(zhí)行副總裁MikeAdams說，當該產業(yè)發(fā)展到只剩下幾個供應商的時候，其運作將會對分銷有利。正如制造商服務有限公司供應鏈管理部主管MikeKenney說：我們通過分銷進行無源器件和機電元件的采購量比去年有所增加。繼電器市場的并購已經導致供應商變得越來越少。

毋庸置疑，近期發(fā)生在電子工業(yè)界的爆炸性增長有利于各種采購模式。Karasaki稱，繼電器的直銷和分銷方式在Aromat公司都呈