訊 LED照明行業(yè)經(jīng)過十余年的快速發(fā)展，如今LED在燈具效率、可靠性等參數(shù)指標(biāo)有了質(zhì)的提高，企業(yè)數(shù)量也發(fā)展到上萬家。每一次規(guī)模百萬以上的LED照明工程項(xiàng)目招標(biāo)，參加投標(biāo)企業(yè)少則數(shù)十家，多則上百家，完全達(dá)到白熱化程度。目前LED照明企業(yè)以單項(xiàng)節(jié)電率或低價(jià)來投標(biāo)中標(biāo)的可能性越來越小。如何在投標(biāo)中掌握先機(jī)，提高投標(biāo)中標(biāo)成功率是每個(gè)LED生產(chǎn)企業(yè)能否生存的重大問題，就此筆者根據(jù)多年的投標(biāo)、評(píng)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，就如何編制標(biāo)書、如何滿足業(yè)主需求以期達(dá)到中標(biāo)目的提出如下建議和意見。

　　一、 標(biāo)前溝通

　　1、了解業(yè)主要求。標(biāo)前溝通對(duì)于提高中標(biāo)率最為關(guān)鍵，首先要根據(jù)業(yè)主需求衡量本廠產(chǎn)品或安裝能力是否達(dá)到要求，如果關(guān)鍵幾項(xiàng)不滿足標(biāo)書要求，建議放棄參與投標(biāo)，避免浪費(fèi)人力物力。另外也可以通過購(gòu)買標(biāo)書掌握多數(shù)業(yè)主需求的主線內(nèi)容，對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)升級(jí)改造，對(duì)缺少的證書、報(bào)告、報(bào)表等書面材料盡快補(bǔ)齊，以適應(yīng)后來的市場(chǎng)招標(biāo)需求。

　　2、提供建議。一項(xiàng)工程不僅僅是表面的LED燈具產(chǎn)品，多數(shù)照明工程項(xiàng)目LED燈具只是很小的一部分。LED技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，業(yè)內(nèi)人士都不一定完全清楚LED各環(huán)節(jié)的前沿技術(shù)，業(yè)主更不可能了解照明行業(yè)內(nèi)各種燈具產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)此投標(biāo)單位應(yīng)該給予說明，加以正確引導(dǎo)。大企業(yè)以信譽(yù)和質(zhì)量取勝，小企業(yè)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)爭(zhēng)先。但不能利用自己的專業(yè)特長(zhǎng)誤導(dǎo)業(yè)主，達(dá)到中標(biāo)目的。比如光源芯片陣列排布還是COB集成封裝很難說孰優(yōu)孰劣。如果過分貶低他人，反而對(duì)己不利，這也是對(duì)于業(yè)主不公平及不可持續(xù)的。

　　3、提供技術(shù)參數(shù)或者服務(wù)。業(yè)主在招標(biāo)書編寫前期需要做大量的工作，特別是對(duì)LED產(chǎn)品市場(chǎng)的把握和了解。如果投標(biāo)企業(yè)與業(yè)主有聯(lián)系，可以帶業(yè)主參觀生產(chǎn)、研發(fā)、測(cè)試等各個(gè)環(huán)節(jié)，了解產(chǎn)品生產(chǎn)過程并提供較先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，幫助業(yè)主完善招標(biāo)文件，這對(duì)于投標(biāo)單位掌握先機(jī)很重要。

　　二、 編制標(biāo)書

　　1、要響應(yīng)招標(biāo)書各項(xiàng)條款。投標(biāo)書中要列出一個(gè)表，標(biāo)明回答商務(wù)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)各項(xiàng)條款一一對(duì)應(yīng)內(nèi)容的頁(yè)碼，便于評(píng)審專家對(duì)應(yīng)查找。評(píng)標(biāo)時(shí)常常發(fā)生專家給某一項(xiàng)回答條款打分時(shí)，找不到回答的內(nèi)容在哪里，幾經(jīng)翻閱幾遍厚厚一本投標(biāo)書才找到這項(xiàng)內(nèi)容，很難想象投標(biāo)企業(yè)此項(xiàng)條款能得到高分。

　　2、技術(shù)標(biāo)每條都要響應(yīng)。簡(jiǎn)而言之就是問什么，針對(duì)性的回答什么，不能云山霧罩，言不達(dá)意。而且回答要按照招標(biāo)書的次序，并且盡量附上證書、報(bào)表、報(bào)告、合同、發(fā)票、照片等有力證明文件。對(duì)于不能響應(yīng)的技術(shù)條款應(yīng)該注明偏離表，并盡量說明原因(有時(shí)候技術(shù)參數(shù)高于原設(shè)計(jì)要求也是偏離)。

　　3、不要犯低級(jí)錯(cuò)誤。撰寫投標(biāo)書要仔細(xì)閱讀招標(biāo)書各項(xiàng)條款要求。撰寫整理結(jié)束后要仔細(xì)檢查是否標(biāo)書存在漏洞，最好請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)的人員校對(duì)檢查。有投標(biāo)經(jīng)歷的人大都知道，每次的投標(biāo)書都有不盡人意的地方，但一定不能犯低級(jí)錯(cuò)誤。比如某個(gè)公司投標(biāo)書由于時(shí)間倉(cāng)促漏掉法人或法人授權(quán)人簽字；某個(gè)公司投標(biāo)工程工期完成時(shí)期是2014年，沒有仔細(xì)檢查誤寫成2114年；某家公司樣品裝箱單是另一家公司的說明書，讓評(píng)審專家面面相覷。要是因?yàn)槌霈F(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤被廢掉標(biāo)書實(shí)在可惜。

　　4、 要清楚表明業(yè)績(jī)。一般業(yè)主都不希望自己的工程給新企業(yè)練手，所以招標(biāo)工程都需要投標(biāo)人的業(yè)績(jī)經(jīng)驗(yàn)。表明業(yè)績(jī)需要拿出供貨合同。如果是隧道燈招標(biāo)的，一定隧道燈排在前面，與隧道燈相近的路燈排列次之，室內(nèi)筒燈等排在后面。而且要附上供貨發(fā)票。某個(gè)公司標(biāo)書銷售發(fā)票復(fù)印件數(shù)量模糊不清等都要被扣分。