中國太陽能熱水器產(chǎn)銷量已遙遙領(lǐng)先于世界，在太陽熱水器快速發(fā)展而顯現(xiàn)的一派繁榮景象背后，市場渠道相對薄弱的矛盾愈發(fā)凸顯，渠道運作面臨不少窘境，素嚴(yán)重影響了太陽能熱水器的普及與應(yīng)用，太陽能渠道變革日漸擺上議程，成為行業(yè)關(guān)注的焦點問題。

營銷渠道是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義，是規(guī)劃的重中之重。從整個太陽能市場來看，其渠道規(guī)劃是滯后的，依然是制約太陽能快速發(fā)展和普及的瓶頸。太陽能市場是一塊誘人的蛋糕，為了分到更多的蛋糕，很多廠商都在從包括成功規(guī)劃渠道等方面作出努力。目前，太陽能市場的渠道正在發(fā)生變化，新的力量正在出現(xiàn)……

工程渠道登上舞臺

隨著國家《強(qiáng)制安裝政策》、《節(jié)約能源法》等扶持政策的陸續(xù)出臺及房地產(chǎn)市場和一些公眾設(shè)施的普及推廣，太陽能熱水器工程成為一個不容忽視的銷售渠道。它的客戶群體主要是賓館、食堂、學(xué)校、醫(yī)院、房地產(chǎn)建筑等，出貨量相對較大、利潤率較高。因此工程市場成為一個非常被看好的渠道。

相關(guān)報道顯示，在南京、上海等一線大城市，許多房地產(chǎn)開發(fā)商和太陽能供應(yīng)商已經(jīng)聯(lián)合起來，打造太陽能住宅新模式，這已成為現(xiàn)在樓盤的一個新“賣點”。這種模式也導(dǎo)致了太陽能熱水器在城市的銷售模式發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變，太陽能將由單獨購買安裝向小區(qū)集中統(tǒng)一安裝及商用集中供熱工程安裝轉(zhuǎn)變。銷售模式的轉(zhuǎn)變，必然引起相應(yīng)的渠道變化。在集中采購安裝的購買模式下，可以預(yù)見，未來城市太陽能熱水器渠道最終必然走向“集權(quán)式”的工程渠道。

但工程渠道面臨的最大問題是競標(biāo)和售后服務(wù)的問題，這就需要企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌宣傳方面下足功夫。

專賣店模式成新寵

農(nóng)村市場以自由購買為主流的情況決定了太陽能熱水器在農(nóng)村市場的渠道是走專賣店的模式。這樣的市場環(huán)境必然支撐了專賣店渠道的發(fā)展。專賣店是最普通而又最讓各個廠商賴以信任的渠道。無論從操作流程、價格體系、營銷模式、資源整合等各個方面都具有得天獨厚的優(yōu)勢，投入產(chǎn)出比可能也是所有渠道中最合理的，付出少但收獲大。并且，專賣店的可信度高、忠誠度高，做好了專賣店渠道可以讓廠商獲取較高的投入產(chǎn)出比。

但是，農(nóng)村市場的相對獨立和消費水平相對較低，廠商要在代理方面作好統(tǒng)籌安排，使專賣店渠道同上游渠道形成嚴(yán)密渠道網(wǎng)絡(luò)，以控制市場。

貿(mào)易平臺模式惹熱議

除了以上介紹到的兩種渠道外，還有一種全新的渠道模式的誕生引起了業(yè)內(nèi)的廣泛熱議——即國際新能源市場，這個全球太陽能產(chǎn)品的貿(mào)易交流平臺。國際新能源市場主要運用全新的B2B的貿(mào)易形式，為國內(nèi)外的經(jīng)銷商、采購商、貿(mào)易商牽線搭橋，整合了多種渠道資源，包括工程的、國際的、經(jīng)銷商的等等。在國際新能源市場這個平臺，太陽能熱水器廠商可以實現(xiàn)產(chǎn)品展示、技術(shù)交流、貿(mào)易合作、品牌宣傳等功能，并且得到一個綜合的渠道出口，大大增加自身的產(chǎn)品銷售。

筆者認(rèn)為，如此一個平臺的建立，對于整個太陽能行業(yè)發(fā)展都具有里程碑性質(zhì)的意義，可以從整體上提高整個太陽能熱水器渠道的質(zhì)量，為行業(yè)的渠道變革注入了新鮮的血液和源源不斷的動力。

有時候，似乎是山重水復(fù)疑無路，但總是會有柳暗花明又一村，辦法總是比困難多。所以，太陽能熱水器的渠道老化問題并不可怕，諸多渠道變革正在為太陽能熱水器企業(yè)前行的道路掃清更多障礙。在這里，引用知名管理大師大前研一說的一句話“誰掌握了渠道，誰就掌握了明日帝國。”在太陽能行業(yè)，誰掌握了渠道資源，也就是掌握了明日的市場!